FAB (Feature, Advantage, Benefit) — характеристика, преимущество и выгода. Именно в таком порядке нужно рассказывать о продукте: назвали характеристику — сразу показали, в чем ее преимущество, и выгоду для покупателя. Вот так может выглядеть FAB при продаже подштанников:

💛 характеристика: эти подштанники из хлопка, специального термослоя и защитной мембраны;
💛 преимущество: в таких подштанниках можно скатиться с горок примерно 500 раз; носить их дома, если не нашли домашнюю одежду; а еще вы можете выбрать любой цвет и дизайн для своих подштанников — даже ядерно красного цвета!
💛 выгода: купив наши подштанники, вы никогда не замерзнете и можете быть спокойны за свою жизнь.

Когда рассказываете о продукте, покажите, как изменится жизнь человека, если он купит ваш товар. Например, увлажнитель воздуха улучшит состояние кожи, слизистых, снизит риск обострения аллергии и инфекций. В результате с увлажнителем вы будете чувствовать себя лучше и более работоспособным.

Особенно хорошо прием работает с дорогими покупками.

Людей цепляют истории. Продукт сам по себе может не произвести сильного впечатления, но если покупатель узнает, что это что-то из лимитированной коллекции или всегда выпускается в ограниченном количестве, ее ценность многократно вырастет.

Интересная история может быть решающим аргументом, когда продавец уже рассказал об уникальных преимуществах, но покупатель еще раздумывает. Самое время поразить его каким-нибудь необычным фактом, чтобы убрать последние возражения.