KZ Sales Hub | Все об ИТ-продажах

«Условный расчёт ROI»

Что это:
Вместо предоставления готовых маркетинговых данных помогите клиенту самому посчитать, какую выгоду он получит.

Пример:
- «Сколько времени ваша команда тратит на ручное тестирование?Сколько стоит час работы специалиста? Теперь представьте, что автоматизация сокращает эти затраты на 40%».

Как внедрять:
- Разработайте простой интерактивный калькулятор ROI.
- Проводите расчёты совместно с клиентом, используя его реальные данные.


Shadowing (Наблюдение «в тени»)

Что это:
Личное наблюдение за процессами клиента помогает выявить проблемы, о которых он даже не упоминал.

Пример:
- Менеджер посещает офис клиента и замечает, что сотрудники используют множество ручных операций при работе с данными. Эти наблюдения позволяют предложить решение, которое действительно закроет боль.

Как внедрять:
- Согласуйте с клиентом короткий визит для наблюдения.
- Во время визита фиксируйте не только технические, но и организационные проблемы.
- Обсуждайте выводы с клиентом, чтобы показать, как ваш продукт поможет их устранить.


Подсознательные триггеры через персонализацию

Что это:
Когда предложение кажется эксклюзивным, клиент воспринимает его как специально созданное для его компании.

Пример:
- «Мы заметили, что ваша компания активно расширяется в регионе X. Наше решение уже помогло другим бизнесам в этом регионе оптимизировать логистику и снизить затраты».

Как внедрять:
- Используйте данные клиента, чтобы формировать персонализированные рекомендации.
- Подчёркивайте уникальность предложения: «Это решение подходит именно для вашего сценария».


Pilot Win (Пилотные проекты)

Что это:
Короткий пилотный проект помогает клиенту увидеть ценность продукта без крупных рисков.

Пример:
- «Мы можем начать с трёхмесячного пилота, где протестируем ключевые функции. Вы сами увидите, как это влияет на производительность вашей команды».

Как внедрять:
- Определите чёткие метрики успеха пилота.
- По завершении предоставьте отчёт, показывающий достигнутые результаты.


Choice Overload Relief (Облегчение выбора)

Что это:
Когда клиенту предлагают слишком много вариантов, он испытывает стресс и откладывает решение. Дайте ограниченное количество опций с ясной рекомендацией.

Пример:
- «У нас есть три варианта: базовый пакет для старта, расширенный для масштабирования и премиальный. 80% наших клиентов выбирают расширенный, так как это оптимальный баланс цены и функционала».

Как внедрять:
- Сегментируйте предложение на 2–3 чётких варианта.
- Выделяйте один из них как наиболее выгодный.


B2B-продажи в IT-сфере требуют не только знаний продукта, но и глубокого понимания психологии клиента. Используйте описанные техники, чтобы выстраивать доверие, раскрывать скрытые потребности и ускорять принятие решений.

Начните с малого: примените 1–2 подхода и на следующей встрече и оцените результат. Чем больше инструментов вы освоите, тем увереннее будете чувствовать себя в любой ситуации.

Ваш успех — в деталях и умении адаптироваться к каждому клиенту.
(c) KZSalesHUB 💵

"Неочевидные, но применимые техники B2B IT-продаж: инструменты, которые выделят вас среди конкурентов"

B2B-продажи в IT-сфере — это мир высокой конкуренции, долгих циклов сделок и множества стейкхолдеров. Большинство продавцов фокусируются на технических характеристиках своих решений или стандартных методах (SPIN, Challenger Sales), однако этого недостаточно. Сегодня выигрывают те, кто использует неочевидные психологические и эмоциональные инструменты, которые повышают доверие, ускоряют принятие решений и создают настоящую ценность для клиента. В этой статье я делюсь техниками, которые редко применяются в IT-продажах, но могут кардинально улучшить ваши результаты.

Принцип «Проблемы, а не решений»

Что это:
Клиенты покупают не продукт, а решение своих проблем. Однако многие продавцы начинают диалог с демонстрации функционала, не углубляясь в реальную боль клиента.

Пример:
Вместо: «Наше облачное решение позволяет управлять данными с минимальными задержками», начните с вопроса:
- «Какие основные вызовы вы испытываете при управлении IT-инфраструктурой?»

После этого покажите, как ваш продукт решает эти задачи, — клиент будет воспринимать вас как партнёра, который понимает его бизнес.

Как внедрять:
- Вводите открытые вопросы в начало переговоров: «С какими сложностями сталкивается ваша команда? Что замедляет вашу работу?»
- Используйте технику активного слушания: фиксируйте ключевые фразы клиента и повторяйте их в своих предложениях.


Создание «принадлежности» через вовлечение

Что это:
Если клиент чувствует, что он участвует в создании или настройке вашего продукта, он воспринимает решение как своё. Это значительно повышает лояльность и вероятность закрытия сделки.

Пример:
При продаже системы управления проектами предложите клиенту протестировать прототип или обсудить, какие функции ему нужны в первую очередь.
- «Мы готовы подключить вас к бета-тестированию и учесть ваши пожелания при разработке следующей версии».

Как внедрять:
- Организуйте мини-воркшопы или демо-сессии, где клиент может предложить улучшения.
- Предлагайте персонализированные решения: «На основе вашей обратной связи мы настроим эту функцию под ваши процессы».


Future Pacing (Проецирование в будущее)

Что это:
Помогите клиенту увидеть, как изменится его бизнес через 6–12 месяцев с вашим продуктом. Это снижает неопределённость и помогает клиенту быстрее принять решение.
Пример:
- «Представьте, что через полгода ваша команда использует наш DevOps-инструмент. Сроки релизов сократились на 30%, а ваша инфраструктура стала стабильнее. Что это значит для вашего бизнеса?»

Как внедрять:
- Используйте конкретные сценарии, привязанные к KPI клиента.
- Сопровождайте их цифрами или кейсами из похожих проектов.


Negative Reverse (Отрицательное переубеждение)

Что это:
Техника из Sandler Selling System, которая заключается в том, чтобы мягко отговаривать клиента от покупки. Это провоцирует его доказать самому себе, что продукт ему нужен.

Пример:
- «Наше решение подходит компаниям, которые готовы к долгосрочным инвестициям. Возможно, сейчас вам не стоит менять текущую инфраструктуру».

Клиент, если он действительно заинтересован, начнёт объяснять, почему изменения важны.

Как внедрять:
- Используйте технику, когда клиент сомневается.
- Не переборщите: тон должен быть мягким, а сомнения — обоснованными.


Признание недостатков

Что это:
Признание того, что ваш продукт не идеален, помогает выстроить доверие. Клиенты ценят честность больше, чем агрессивный маркетинг.

Пример:
- «В нашем решении пока нет функции X, но мы планируем её внедрение в следующем квартале. Если она для вас критична, можем предложить временную альтернативу».

Как внедрять:
- Честно говорите о недочётах, но сразу предлагайте способы их компенсировать.
- Покажите готовность доработать продукт под нужды клиента.

Глубокие выводы
● Нет «одной единственной» методологии: Всегда важно сочетать универсальные принципы (этика, ценность, доверие) с местными и отраслевыми особенностями.
● Успех в продажах — это совокупность «философии», психологии, техники и навыков. Знание скриптов и приёмов недостаточно без правильного отношения к клиенту и понимания его реальных нужд.
● «Общая практика» есть, но она выглядит как общие ценности, которые на более прикладном уровне могут воплощаться в различные методики, адаптированные под конкретную аудиторию и рынок.
● Саморазвитие продавца — критично важно. В продажах нет «пришёл — научился — всё, готово». Рынок меняется, технологии меняются, конкуренты меняются, и «философия» продаж тоже эволюционирует. Но базовые ценности при этом остаются.


Если вам нужна «точка входа» в изучение и осознание «своей» философии продаж:
Пройдитесь по ключевым вопросам:
☞ Какие ценности для меня незыблемы как для личности и профессионала?
☞ Что я хочу дать клиентам? В чём моё УТП (уникальное торговое предложение) не только в продукте, но и в подходе?
☞ С кем я хочу работать (какая целевая аудитория, какие клиенты мне ближе по духу)?
☞ Каким я вижу своё будущее в продажах и какой репутацией хочу обладать?

Изучите разные методики (SPIN, Challenger Sale, Sandler Selling, Miller Heiman, Консультативные продажи) и выберите элементы, которые резонируют с вашими личными ценностями и стилем.

Составьте свой «кодекс»:
- Опишите 3-5 фундаментальных принципов, которые будете соблюдать в любых обстоятельствах.
- Опишите, как вы будете работать с возражениями, с сложными клиентами, как будете реагировать на давление и пр.

Постоянно проводите рефлексию: анализируйте, что сработало, что нет, и адаптируйтесь.


Есть ли в мире «общая философия продаж»?
- В буквальном смысле «унифицированного свода законов» нет. Но на практике существует некий общий стержень, состоящий из этики, ориентации на пользу для клиента, построения доверия и постоянного совершенствования. Это и есть тот «общий знаменатель», который можно обнаружить в самых разных культурах и методологиях.

Если говорить о «практиках», то у каждой «школы» (консультативные, реляционные продажи и т. д.) есть свои методологии, но их объединяет общий фокус на понимание клиента и ценностный подход.

Таким образом, если вы ищете нечто «общепризнанное», то сосредоточьтесь на универсальных ценностях и этических принципах, а также выбирайте одну (или сочетание нескольких) методик, которые лучше всего соответствуют вашему продукту, рынку и личному стилю. Это и будет вашей «философией продаж», которая, с одной стороны, имеет общий фундамент с мировыми практиками, а с другой — отражает вашу уникальность.

Постоянное развитие и адаптация
● Обучение: Лучшие продавцы никогда не перестают учиться — новым техникам, инструментам, скриптам, подходам.
● Адаптивность: Готовность менять подход под аудиторию, рынок, культурные особенности.
● Самоанализ: Анализ своих сделок, своих «провалов» и «побед», чтобы непрерывно совершенствоваться.

Все эти ценности и принципы встречаются практически в любой успешной методологии продаж. Иными словами, можно сказать, что «здравый смысл в продажах» повсюду схож, как некая надстройка над культурными и отраслевыми нюансами.


Есть ли «единая мировая практика» философии продаж?
Короткий ответ: строго единой и формально закреплённой «мировой философии продаж» не существует, поскольку слишком много переменных. Но длинный ответ — существует некий свод базовых ценностей, который вполне можно назвать «универсальным». Эти ценности чаще всего находят отражение в самых известных школах и подходах:
● Консультативные продажи (Consultative Selling)
- Считается одним из самых «классических» и распространённых подходов в b2b-секторе.
- Основная идея: продавец — консультант, который сначала диагностирует «боль» клиента, а не «толкает» продукт.
● SPIN Selling (Neil Rackham)
- Фокус на вопросах, позволяющих глубже понять ситуацию (Situation), проблему (Problem), её последствия (Implication) и ценность решения (Need-Payoff).
- Универсально в том смысле, что построено на психологии восприятия проблемы клиентом и доказано на практике сотнями команд.
● Challenger Sale
- Продавец не только «слушает» клиента, но и «обучает» его, показывая ему новые инсайты о его бизнесе или ситуации (особенно актуально в высококонкурентных b2b-рынках).
● Relationship Selling / Реляционные продажи
- Строится на идее, что продажи — это в первую очередь отношения между людьми. Особенно характерно для проектов с долгим циклом сделки или сложных нишевых решений.
● Value-Based Selling (Продажи на основе ценности)
- Позиция: «Не продаём фичи, а продаём результат и пользу». Объясняем клиенту, какую конкретную выгоду он получает, почему это важно, и каков возврат инвестиций.

Во всех этих подходах, несмотря на различные нюансы, можно проследить общие «философские» черты: ориентация на реальную пользу клиенту, честность, понимание, доверие, партнёрство, развитие отношений.

Таким образом, если говорить о «практике» в более узком смысле — конкретные методологии и фреймворки, которые действительно распространены по всему миру, — то да, такие есть. Они несут в себе примерно те же ценности, что мы рассмотрели выше.


Что обычно входит в «философию продаж» в разных компаниях?
● Корпоративные ценности
Компания может официально задекларировать некий кодекс: ставим интересы клиента во главу угла, поддерживаем прозрачность коммуникаций, ведём бизнес экологично и этично и т. д.
● Миссия продавца
Если компания продвигает идею, что «Мы делаем мир лучше», то продавцы эту миссию транслируют клиентам, показывая ценность не только в деньгах, но и в других аспектах (безопасность, экологичность, удобство).
● Методология/Процесс продаж
- Этапы воронки (лид → квалификация → презентация → закрытие → удержание клиента).
- Скрипты, CRM-системы, инструменты для аналитики.
- Стандарты сервиса и общения.
● Командная культура
- Как менеджмент относится к ошибкам?
- Поощряют ли обмен опытом?
- Существуют ли внутренние тренинги и наставничество?

По просьбе Нашего подписчика. Ниже я постараюсь «копнуть глубже» и комплексно ответить на заданный вопрос о том, существует ли в мире «общая философия продаж», насколько она универсальна, и какие практики и принципы действительно работают практически везде. Постараюсь привести конкретные примеры и аргументы, чтобы вы могли понять, есть ли в действительности некая «единая» или «общая» философия, и как она может применяться.


Почему тема «общей философии продаж» вызывает вопросы?
Многообразие рынков и культур
Продажи зависят от контекста: от страны, культуры, менталитета, от категории продукта или услуги (B2B или B2C; сложные технические продукты или простые FMCG). Продавец-экспат, приехавший из США в Японию, сталкивается с совершенно иными правилами этикета, делового общения и моделями принятия решений.
- В «западном» подходе часто приветствуется открытое обсуждение преимуществ и выгоды продукта с акцентом на результат, в то время как в «восточном» — на построение доверия, гармонии и долгосрочных отношений.
- Если вы продаёте программное обеспечение за миллионы долларов, цикл сделки может длиться месяцы, и акцент идёт на ROI (возврат инвестиций) и детальный анализ. Если вы продаёте бытовую технику, то важны быстрота сделки и эмоция покупателя.

Индивидуальный стиль продавца
Каждый продавец — это личность со своим набором ценностей и убеждений. Один будет «охотником», который любит быстро закрывать сделки; другой — «фермером», который получает удовольствие от долгого выстраивания отношений. Даже в рамках одной компании у каждого могут быть свои «изюминки» и философия работы.

Развитие технологий
Цифровая трансформация (соцсети, CRM-системы, автоматизация, big data, нейросети) меняет и ускоряет процессы. То, что работало 10 лет назад, может уже не работать сегодня — или наоборот, нуждается в адаптации.

Среда продаж не статична, а очень динамична. Именно поэтому попытка выработать «единую систему» философии или методологии, которая подходит всем и всегда, усложняется множеством факторов.



Какие элементы являются практически универсальными?
Тем не менее, есть блоки, которые часто называют «костяком» или «фундаментальными принципами», применимыми практически везде, вне зависимости от культуры, продукта или индивидуального стиля продавца.

Этические принципы и честность
● Долгосрочная ценность: Обмануть клиента можно один раз, но это убивает репутацию, а в эпоху интернета негативные отзывы распространяются моментально.
● Честность: Успешный продавец в долгосрочной перспективе всегда честен. Это не значит, что он обязан выдавать все слабые стороны товара, но искажение фактов или откровенный обман редко ведут к успеху в мире, где информация легко проверяема.
● Прозрачность: Важно уметь показывать клиенту, что вы не скрываете «подводных камней».

Ориентация на ценность для клиента
● Понимание потребностей: Лучшие школы продаж (SPIN, Challenger Sale, Консультативные продажи) основаны на том, что сначала выявляются реальные нужды, «боли» и цели клиента, а уже потом делается предложение.
● Создание ценности: Настоящая продажа — это когда клиент понимает, что без вашего решения он теряет какую-то выгоду, время, деньги или упускает возможность.
● Искренний интерес к клиенту: Клиенты сейчас более избирательны, и они «чувствуют», когда продавцу важны только показатели KPI, а не решение их задач.

Доверие и отношения
● Долгосрочный подход: Лояльный клиент, который готов возвращаться, покупать снова и рекомендовать вас другим, — это золотая жила в продажах.
● Репутация: Как личная, так и корпоративная. Это может быть бренд компании или личный бренд продавца-эксперта.
● Эмоциональный интеллект: Понимание эмоций клиента, умение вести диалог, слушать, распознавать сигналы и задавать правильные вопросы.

Что будет с B2B-продажами в перспективе пяти лет
☞ Сократится длительность классического «воронкообразного» цикла продаж: многие фазы будут закрываться автоматически с помощью ИИ-анализаторов и чат-ботов.
☞ Увеличится «гибридизация» коммуникаций: живые встречи сохранятся, но только для наиболее сложных и дорогих проектов, всё остальное уйдёт в цифру и мессенджеры.
☞ Вырастет значимость комплексных AI-решений: клиенты будут предпочитать решения «всё в одном», способные гибко кастомизироваться и масштабироваться.
☞ Усилится борьба за лояльность: при достаточно близкой функциональности победит тот, кто даст лучшую проактивную поддержку, прогнозирование и сопровождение.
☞ Возникнут новые стандарты этичности и соответствия: прозрачность алгоритмов, защита данных и социальная ответственность станут важным фактором при выборе поставщика.


Развитие искусственного интеллекта не просто изменяет инструменты продаж, оно меняет самого покупателя и его подход к выбору решений. Чтобы соответствовать ожиданиям рынка в ближайшие пять лет, B2B-компаниям придётся:
✓ научиться работать с продвинутой аналитикой,
✓ пересмотреть коммуникационную стратегию,
✓ совершенствовать сервис и постпродажное сопровождение,
✓ активно внедрять AI и автоматизацию во внутренние процессы,
✓ соблюдать высокие стандарты этики, прозрачности и защиты данных.

В этой гонке выиграют те, кто сумеет предложить не просто продукт, но полноценную экосистему, основанную на долгосрочном партнёрстве и взаимном росте. Сегодняшний B2B-покупатель ищет именно таких партнёров, и это главное, что следует учитывать уже сейчас.

$ Повышение требований к кастомизации и интеграции
Что происходит сейчас:
● B2B-клиенты уже ждут индивидуальных условий, широких возможностей интеграции с их существующей инфраструктурой и технологическим стеком.
● Производители стараются заранее готовить модули, плагины и коннекторы.
Что изменится в ближайшие 5 лет:
● AI-инструменты позволят быстро оценить архитектуру клиента, определить «узкие места» и сформировать индивидуальное предложение по адаптации.
● Технологическая сложность многих решений (особенно в облаке) будет скрыта за удобными “умными” интерфейсами, так что кастомизация станет проще и быстрее.

✓ Выигрывать будут в первую очередь те поставщики, у кого наиболее гибкая архитектура продукта и обширная экосистема (партнёры, разработчики, API). Отделу продаж придётся заранее изучать технические детали, чтобы говорить с покупателем «на одном языке» и демонстрировать глубокое понимание его потребностей.


$ Рост важности комплексного сопровождения
Что происходит сейчас:
● B2B-покупатели смотрят не только на качество самого продукта, но и на уровень поддержки, доступность обучения, поддержку 24/7, готовность консультировать и донастраивать решение.
● Постпродажное обслуживание часто является одним из решающих аргументов при выборе поставщика.
Что изменится в ближайшие 5 лет:
● AI будет помогать решать проблемы клиентов в режиме реального времени. Сервис превратится в проактивный: ИИ сможет предсказывать возможные сбои или точки роста, предлагая решение ещё до того, как возникнет критическая ситуация.
● Традиционные службы поддержки частично перейдут на автоматизированные каналы, но появятся и новые роли (AI-партнёр, AI-архитектор), отвечающие за глубинную настройку решений и их постоянную оптимизацию.

✓ Расширяйте сервисные пакеты, делайте упор на консультативные услуги и высокую экспертизу в сфере ИИ. Клиенты начнут ждать не только «быстрого ответа», но и прогнозирования проблем и возможностей.


$ Этические и юридические аспекты
Что происходит сейчас:
● Вопросы безопасности данных и соответствия регуляторам уже стоят остро, особенно в высокорегулируемых отраслях (финансы, медицина).
● Компании начинают уделять больше внимания прозрачности алгоритмов и соблюдению норм GDPR, CCPA и аналогичных законов в других регионах.
Что изменится в ближайшие 5 лет:
● Покупатель будет уделять ещё больше внимания этической стороне использования AI: от предотвращения дискриминации до защиты интеллектуальной собственности.
● Поставщикам придётся быть готовыми к более жёстким требованиям по хранению и обработке данных. Возможны новые стандарты сертификации именно для AI-продуктов.

✓ Стратегии продаж должны включать в себя чёткое объяснение, как решение соответствует всем правовым нормам и требованиям безопасности. Прозрачность, открытость и понятные стандарты — конкурентное преимущество на рынке будущего.


$ Изменение профиля и навыков продавца
Что происходит сейчас:
● Растёт спрос на консультативный подход: продавец должен понимать бизнес клиента и говорить с ним, как партнёр, а не как «агент по впариванию».
● Техническая грамотность уже становится нормой для B2B-продавцов, особенно в IT-сфере.
Что изменится в ближайшие 5 лет:
● Продавцы, активно использующие AI-инструменты (для анализа клиента, подготовки предложений, подготовки персонализированных кейсов), будут опережать конкурентов.
● Потребуется дополнительная экспертиза в смежных областях (AI, Big Data, автоматизация), а также умение работать в тесной связке с техническими специалистами.

✓ Инвестируйте в обучение ваших B2B-менеджеров: бизнес-аналитика, data-driven подход, навыки ведения переговоров с использованием цифровых инструментов. Специалисты, умеющие совместить понимание технологий и глубокий консалтинг, станут лидерами рынка.

Как изменится B2B-покупатель и что ждёт продажи в ближайшие пять лет
Революция, вызванная стремительным развитием искусственного интеллекта, затрагивает абсолютно все сферы бизнеса. B2B-продажи — не исключение. Ещё вчера покупатель выбирал продукт или услугу, основываясь в основном на личном опыте и авторитете рекомендателя, а сегодня уже подходит к выбору, вооружившись данными из нескольких источников и AI-инструментами для анализа. Однако это лишь верхушка айсберга. Ниже рассмотрим, какие именно изменения произойдут в поведении B2B-покупателя и как это повлияет на продажи в ближайшие несколько лет.

$ Ключевой акцент на данных и метриках
Что происходит сейчас:
● Приобретая технологические решения, B2B-покупатели активно анализируют ключевые метрики (ROI, TCO, Time-to-Value и пр.).
● Данные о продукте собираются не только с официальных сайтов и из маркетинговых материалов, но и из независимых сообществ, рейтингов, форумов, а также через профессиональные social-медиа (LinkedIn и т.д.).
Что изменится в ближайшие 5 лет:
● AI-платформы станут ещё более доступны, и аналитика по каждому продукту будет практически в режиме реального времени собирать информацию из открытых и закрытых источников.
● У покупателей появятся собственные “цифровые консультанты” — индивидуальные ИИ-системы, помогающие фильтровать поставщиков, предлагать лучшие варианты и вести переговоры.

✓ Чтобы оставаться конкурентоспособными, продавцы должны уметь “говорить на языке данных” и предоставлять максимально прозрачную статистику. Инвестируйте в средства аналитики и готовьте кейсы с чёткой экономикой.


$ Ускорение цикла принятия решения
Что происходит сейчас:
● Покупатели быстрее отсеивают неинтересные предложения, ещё до личной встречи с продавцом.
● Интернет и соцсети позволяют «посмотреть» на поставщика изнутри, собрав отзывы и выводы ещё до старта коммуникации.
Что изменится в ближайшие 5 лет:
● Большая часть рутинной проверки поставщика (KYC, техническая сопоставимость, наличие нужной функциональности) будет происходить автоматически через интегрированные AI-системы.
● Роль живого общения останется, но фокус сместится на стратегические аспекты: как решение вписывается в бизнес-процессы покупателя, как масштабируется, как влияет на конкурентное преимущество.

✓ Цикл продаж станет короче. Менеджерам по продажам придётся быть максимально гибкими и одновременно глубоко понимать, как продукт влияет на бизнес клиента. Время «растягивать переговоры» уходит в прошлое.


$ Смена формата общения и сделок
Что происходит сейчас:
● Всё более распространёнными становятся цифровые площадки, маркетплейсы решений, онлайн-витрины и демонстрации.
● Первичные переговоры часто ведутся в чатах, мессенджерах и через видеоконференции.
Что изменится в ближайшие 5 лет:
● Возрастёт роль голосовых и чат-ботов, способных вести диалог практически на уровне человека.
● Появятся интеллектуальные платформы, где сразу несколько поставщиков смогут подавать “автоматические заявки” под конкретный запрос покупателя, а ИИ будет предлагать наиболее релевантные варианты и формировать сравнения.

✓ B2B-продавцы должны быть готовы к новым сценариям коммуникации — где-то без прямого участия человека. Однако человеческий фактор не исчезнет полностью, а трансформируется: личное присутствие будет нужно на самых критичных этапах (договорные условия, сложные интеграции и т.д.).

Product-Led Growth (PLG) – это модель, при которой продукт становится основным двигателем роста бизнеса. Здесь роль продажников отходит на второй план, а ключевым становится сам продукт: его качество, удобство использования и способность решать задачи клиента.

Основные черты PLG

- Продукт – в центре стратегии. Клиент получает возможность оценить продукт через бесплатную версию или пробный период.

- Минимальное вовлечение продажников. Первые этапы взаимодействия с клиентом происходят без участия менеджеров по продажам.

- Простота и доступность. Продукт должен быть интуитивно понятным, чтобы клиенты могли разобраться с ним самостоятельно.

Преимущества PLG

- Быстрая масштабируемость. Благодаря фокусу на продукте компания может быстро привлекать новых пользователей.

- Снижение стоимости привлечения клиента. Минимальное участие продажников сокращает расходы на маркетинг и продажи.

- Фокус на пользователе. Продуктовая стратегия заставляет компании уделять больше внимания UX/UI и реальным потребностям пользователей.

Примеры компаний с PLG

- Slack. Пользователи могут бесплатно начать работу с инструментом и перейти на платную версию, если им нужны дополнительные функции.

- Zoom. Простота использования и freemium-модель сделали Zoom популярным без значительных затрат на продажи.

- Notion. Базовая версия доступна бесплатно, что позволяет пользователям оценить функционал и затем перейти на платные тарифы.

Особенности PLG

- Продукт продает себя. Пользовательский опыт становится основным инструментом продаж.

- Рост за счет пользователей. Удовлетворенные пользователи часто рекомендуют продукт коллегам или друзьям.

- Роль данных. Компании анализируют поведение клиентов, чтобы улучшить продукт и увеличить конверсии.

Трудности в использовании PLG

- Высокие требования к продукту. Продукт должен быть простым в использовании и иметь четкую ценность для клиента.

- Трудности в работе с корпоративными клиентами. Большие компании часто требуют индивидуального подхода, что усложняет использование PLG.

- Необходимость гибридной стратегии. На определенном этапе требуется включение менеджеров по продажам для работы с крупными сделками.

Советы для продажников в условиях PLG

- Работайте с данными. Используйте аналитику, чтобы понять, на каком этапе пользователь готов к взаимодействию.

- Фокусируйтесь на крупных клиентах. Продажи через продукт хорошо работают для массового рынка, но корпоративные клиенты требуют личного подхода.

- Станьте экспертом по продукту. Даже если вы подключаетесь к клиенту на поздних этапах, важно знать все нюансы продукта.

SLG и PLG – это две разные, но взаимодополняющие стратегии, которые могут использоваться в ИТ-продажах. Сегодня многие компании внедряют гибридный подход, адаптируясь под разные сегменты клиентов. Главное – понимать, когда использовать одну модель, а когда другую, чтобы обеспечить рост бизнеса и удовлетворение потребностей клиентов.

Часть 1. Что такое Sales-Led Growth (SLG) и почему это важно?

В традиционной модели роста, известной как Sales-Led Growth (SLG), ключевую роль играет команда продаж. Эта стратегия подразумевает, что контакт с клиентом начинается на ранних этапах, и основной задачей становится убеждение в ценности продукта. Продажи происходят через диалог, презентации, переговоры и часто включают персонализированный подход.

Основные черты Sales-Led Growth

- Раннее вовлечение продажников. Менеджеры по продажам напрямую взаимодействуют с клиентами, объясняя преимущества продукта и выстраивая доверительные отношения.

- Подход, ориентированный на клиентов. В фокусе – изучение проблем и потребностей клиента, чтобы предложить ему решение.

- Инструменты и подходы. В SLG активно используются CRM-системы, системы автоматизации продаж, презентации и демонстрации продукта.


Преимущества SLG для ИТ-продаж

- Глубокое понимание клиента. Команды продаж могут подробно выяснить потребности клиента и предложить решение, адаптированное под конкретные задачи.

- Эффективность в сложных нишах. Подходит для сложных корпоративных решений, таких как программное обеспечение для крупных компаний, интеграционные проекты или консалтинговые услуги.

- Создание долгосрочных отношений. Личный контакт помогает установить прочные связи с клиентами, что особенно важно для B2B.

Примеры использования SLG в ИТ

- SAP и Oracle. Эти компании используют стратегию SLG, полагаясь на команды профессиональных продажников для презентации своих сложных решений и заключения контрактов с крупными предприятиями.

- ИТ-услуги и аутсорсинг. Если компания продает не продукт, а сервис, личное взаимодействие с клиентом играет важнейшую роль.
Трудности в использовании SLG

Тренды и изменения в подходе SLG

- Гибридные стратегии. Даже компании с акцентом на SLG интегрируют элементы автоматизации и самообслуживания клиентов.

- Использование данных. Аналитика помогает продажникам лучше понимать клиента и предлагать решения на основе его поведения.

DevOps — это не только набор технологий и процессов, но и стратегическая роль, влияющая на различные отделы компании. Важно понимать, кто является клиентом DevOps и как эта роль помогает достигать бизнес-целей.

DevOps как внутренний продавец
DevOps — связующее звено между командами, которое "продаёт" свою ценность через демонстрацию пользы. Успешная "внутренняя продажа" DevOps включает:
- Понимание нужд клиентов: знание потребностей каждой команды.
- Демонстрацию результатов: метрики, такие как MTTR и Deployment Frequency.
- Создание доверия: обеспечение стабильности и эффективности.

Кто клиенты DevOps?
1) Разработчики: Автоматизация CI/CD ускоряет релизы и снижает количество ошибок.
2) Операционные команды: Мониторинг и аналитика предотвращают сбои и обеспечивают стабильность.
3) Продуктовые менеджеры: Быстрое внедрение функций помогает реагировать на запросы рынка.
4) Безопасность: DevSecOps интегрирует защиту на всех этапах разработки.
5) Служба поддержки: Автоматизация и стабильность инфраструктуры повышают удовлетворенность клиентов.

Пример: финансовая компания

- Риск-менеджмент: Автоматизация и мониторинг снижают операционные и финансовые риски.
- Финансовые аналитики: Повышение надёжности данных улучшает аналитические выводы.
- Отделы продаж: Быстрая разработка решений усиливает доверие клиентов.

Инструменты продаж DevOps

- Метрики: MTTR, Deployment Frequency, Change Failure Rate.
- Пилотные проекты: успешное внедрение стимулирует масштабирование.
- Коммуникация: ясное объяснение пользы на языке каждой команды.

Где здесь продажи?
DevOps продаёт:
- Идеи: Оптимизация процессов для улучшения работы всех отделов.
- Результаты: Метрики и кейсы демонстрируют эффективность.
- Инновации: Гибкость и адаптивность усиливают конкурентоспособность.

Инсайты
1) Фокус на бизнес-ценности: Понимание задач компании упрощает продажу идей.
2) Кросс-функциональность: DevOps выстраивает мосты между отделами.
3) Доверие через стабильность: Быстрые и качественные результаты — лучший аргумент.


DevOps — это роль, которая оптимизирует процессы, улучшает взаимодействие и помогает бизнесу расти. Осознание его клиентов позволяет эффективно продавать идеи и создавать ценность для всех уровней организации.

В чём уникальная ценность ABS для ИТ-продаж
Рост среднего чека
Крупные ИТ-проекты (ERP, облака, системы безопасности) требуют крупных инвестиций. Если клиент видит чёткую взаимосвязь решения с его стратегическими целями, он охотнее закладывает дополнительный бюджет.

Повышение конверсии
Фокус на ограниченном круге «золотых» клиентов даёт шанс глубоко проработать каждую сделку. Персонализация и совместная работа команд повышают процент закрытых сделок по сравнению с массовым холодным подходом.

Долгосрочные отношения
ABS — не про быструю продажу, а про «выращивание» доверия. Для ИТ-компаний, стремящихся стать стратегическим партнёром, длительное сотрудничество важнее разовой транзакции.

«Подводные камни» и вызовы
Высокая ресурсоёмкость
ABS требует глубокой аналитики и участия нескольких подразделений. Это не массовые рассылки и типовые презентации, а кропотливое изучение ЛПР и их потребностей. Маленькие команды могут столкнуться с нехваткой ресурсов.

Сложность управления и синхронизации
Продажи, маркетинг и CSM должны работать как единый механизм. Плохо распределённые роли или недостаток коммуникации приводят к потере времени и бюджетов.

Аналитика «до» и «после»
Нужно отслеживать ключевые метрики на всех этапах — от отбора клиентов до постпродажного сопровождения. Ошибка — пропускать анализ по ходу пилота или терять фокус после подписания контракта. ABS — это постоянный мониторинг и корректировка.

Практические советы внедрения ABS
Сформируйте «MVP»-команду
Выделите 2–3 аккаунта и опытную группу специалистов. Поставьте конкретные цели и KPI. Пилотный успех поможет масштабировать методику.

Проводите «диагностические» встречи
Глубинно общайтесь с клиентом: бюджет, планы, метрики, проблемы. Чем лучше вы понимаете «внутреннюю кухню» заказчика, тем точнее будет предложение.

Используйте мультиканальные кампании
Параллельно применяйте офлайн и онлайн-инструменты: персонализированные e-mail, VIP-встречи, вебинары. Важно, чтобы каждый канал «говорил» языком конкретного ЛПР.

Разрабатывайте проактивные «roadmap’ы»
Покажите, как проект будет развиваться через 6–12–18 месяцев, какие этапы и результаты планируются. Это помогает клиенту увидеть прозрачность и снижает возражения.

Подключайте партнёров
Если у вас есть технологические или консалтинговые партнёры, используйте их компетенции. Интегрированные кейсы выглядят убедительнее и демонстрируют готовность к экосистемной работе.

Истории успеха: не только гиганты
SaaS-компания в сфере Big Data
Вместо массового продвижения команда выбрала несколько энергетических и транспортных корпораций. Они изучили бизнес-процессы и адаптировали аналитику под реальные задачи. В итоге — долгосрочные контракты и расширение лицензий.

Интегратор систем кибербезопасности
Фокус на госучреждениях и банках. Вместо типовой «презентации защиты периметра» — «дорожная карта» реагирования на киберугрозы, основанная на конкретных инцидентах. Результат — двукратный рост выигранных тендеров.

Вывод: ABS как конкурентное преимущество
Сегодня, когда любой может настроить контекстную рекламу или e-mail-воронку, ключом к успеху становится глубина: в данных, в погружении в бизнес клиента, во взаимодействии команд. Это и есть суть Account-Based Selling.

Для ИТ-компаний ABS — реальный шанс доказать ценность продуктов и выстроить долгосрочное партнёрство. Да, подход требует времени, анализа и синхронизации отделов. Зато вы получаете устойчивый рост среднего чека, рост доверия и репутацию технологичного советника, а не просто поставщика услуг.

Если вы готовы перейти на новый уровень продаж, начинайте с пилота на нескольких приоритетных клиентах. Результаты в виде дополнительных сделок и бесценного опыта не заставят себя ждать. Тот, кто первым внедрит глубоко проработанное ABS, задаёт правила игры в своей нише.