Три традиционных техники закрытия сделки
Успех каждой сделки - это закрытие сделки. Каждый менеджер по продажам испытывает в своей работе такие обстоятельства, как «Мы вам сам позвоним», «Мы подумаем и рассмотрим ваше предложение в ближайшее (неопределенное) время». Можно придумать кучу причин, по которым сделка «висит» и прогресса по ней нет. Это плохо, как для результатов менеджера по продажам, так и для команды в целом.
Закрываем сделку сейчас или никогда.
Менеджер по продажам (клоузер) должен сделать такое предложение, которое ограничено сроком и ведет к незамедлительному закрытию сделки. К примеру:
Действует 20% скидка, если вы купите услугу/товар (подпишите контракт и оплатите счет) в ближайшие 2 дня.
Если вы сейчас же подтвердите покупку, я смогу быстрее продвинуть вас в очереди на получение услуги/товара.
Данные техники срабатывают, так как создают чувство срочности. Но, срабатывает только при условии, что ранее вы смогли создать ценность вашего продукта в убеждениях потенциального клиента.
Резюмирование для закрытия
Менеджер по продажам может использовать данную технику, чтобы повторить важнейшие пункты выгоды и ценности для покупателя, в виде резюмирования предложения, с дополнительным закрывающим вопросом.
Пример: Мы сейчас вам предлагаем стиральную машину с новым мотором, с 10-летней гарантией и с бесплатной установкой. Когда вам будет удобно, чтобы мы доставили вам его?!
Резюмируя все выгодные пункты, с которыми абсолютно согласен покупатель, помогает ему оценить реальную ценность заключаемой сделки.
Закрываем с помощью вопросов
Выявление проблем и боли клиента - лучший путь самоубеждения для приобретения той или иной услуги/товара клиентом. Задавая правильные вопросы, и получая на них правильные ответы, можно закрепить потребность клиента в продукте, и быстрее привести его к решению боли. Явная потребность решения проблем - кратчайший путь начать действовать.
Пример: «Как по вашему мнению, наше предложение поможет вам в…?» или «Есть ли причины по которым вы не можете начать работать с нами уже сейчас?»
Такого рода вопросы помогают закрыть сделку прямо сейчас, либо позволят получить больше информации от покупателя для дальнейшей проработки задачи.
Это самые примитивные техники, но правда в том, что 80% менеджеров по продажам их успешно игнорируют, пытаясь использовать иные методы влияния на убеждения клиентов. Возможно не надо изобретать велосипед, когда можно уже действовать по проверенным практикой техникам.
Успех каждой сделки - это закрытие сделки. Каждый менеджер по продажам испытывает в своей работе такие обстоятельства, как «Мы вам сам позвоним», «Мы подумаем и рассмотрим ваше предложение в ближайшее (неопределенное) время». Можно придумать кучу причин, по которым сделка «висит» и прогресса по ней нет. Это плохо, как для результатов менеджера по продажам, так и для команды в целом.
Закрываем сделку сейчас или никогда.
Менеджер по продажам (клоузер) должен сделать такое предложение, которое ограничено сроком и ведет к незамедлительному закрытию сделки. К примеру:
Действует 20% скидка, если вы купите услугу/товар (подпишите контракт и оплатите счет) в ближайшие 2 дня.
Если вы сейчас же подтвердите покупку, я смогу быстрее продвинуть вас в очереди на получение услуги/товара.
Данные техники срабатывают, так как создают чувство срочности. Но, срабатывает только при условии, что ранее вы смогли создать ценность вашего продукта в убеждениях потенциального клиента.
Резюмирование для закрытия
Менеджер по продажам может использовать данную технику, чтобы повторить важнейшие пункты выгоды и ценности для покупателя, в виде резюмирования предложения, с дополнительным закрывающим вопросом.
Пример: Мы сейчас вам предлагаем стиральную машину с новым мотором, с 10-летней гарантией и с бесплатной установкой. Когда вам будет удобно, чтобы мы доставили вам его?!
Резюмируя все выгодные пункты, с которыми абсолютно согласен покупатель, помогает ему оценить реальную ценность заключаемой сделки.
Закрываем с помощью вопросов
Выявление проблем и боли клиента - лучший путь самоубеждения для приобретения той или иной услуги/товара клиентом. Задавая правильные вопросы, и получая на них правильные ответы, можно закрепить потребность клиента в продукте, и быстрее привести его к решению боли. Явная потребность решения проблем - кратчайший путь начать действовать.
Пример: «Как по вашему мнению, наше предложение поможет вам в…?» или «Есть ли причины по которым вы не можете начать работать с нами уже сейчас?»
Такого рода вопросы помогают закрыть сделку прямо сейчас, либо позволят получить больше информации от покупателя для дальнейшей проработки задачи.
Это самые примитивные техники, но правда в том, что 80% менеджеров по продажам их успешно игнорируют, пытаясь использовать иные методы влияния на убеждения клиентов. Возможно не надо изобретать велосипед, когда можно уже действовать по проверенным практикой техникам.