5 основных причин, почему клиент не покупает, хотя должен
Многие менеджеры задаются вопросом: почему мой потенциальный клиент не приобретает мой продукт, тогда как продукт полностью подходит ему? На это есть простой ответ: есть 10 страхов покупателя, о которых ниже пойдет речь.
Первый страх - он (клиент) боится тебя. Мы являемся великими потребителями всего, что есть на свете. Но, мы не покупаем то, что нам не по душе, что мы не знаем, не изучили или с чем не имели ранее опыта. Также и он боится покупать что либо незнакомое у незнакомца. Поэтому, не надо быть продавцом с первого знакомства и пытаться навязать то, что ты предлагаешь. Старайся казаться (а лучше всего быть) экспертом или советником. Клиент может не знать как использовать твой товар, он может не знать вообще ничего о тебе и твоей компании, но будучи экспертом с профессиональным мнением ты можешь быть симпатичен для него, и он может задать тебе вопросы, которые его интересовали ранее и на которые он искал ответы. Если вы нравитесь человеку, он вам начинает доверять. Когда он начинает доверять, он открывается для получения большей информации, он хочет знать, как ты можешь ему помочь в его бизнесе.
Второй страх - боязнь ошибаться. Все мы боимся ошибиться. Почти все люди покупали ранее продукты, которые они желали бы не приобретать. Они услышали, что кто-то купил, затем загорелись тоже иметь такое же чудо, и в последствии разочарованные сожалели о приобретении. Естественно, теперь они боятся делать ошибки и знакомство с тобой и твоим продуктом может быть риском для него снова наступить на те же грабли. Отработав данный страх, ты приближаешься к успешной сделке.
Третий страх - страх быть обманутым. Всех когда-либо обманывали. Люди покупали товары, которые не всегда имели свойства, о которых было сказано консультантом при продаже. Позже обнаруживалось, что не все соответствует действительности. Поэтому очень важно, чтобы ты был максимально честен и искренен с собеседником. Это важное качество для построения дальнейших долгосрочных отношений между тобой и твоим клиентом.
Четвертый страх - нежелание быть должным. Каждый месяц любой человек или бизнес должны кому-то денег. Мы должны денег за аренду, мы должны оплачивать коммунальные счета, мы должны покупать товары или услуги по своим нуждам. Мы должны платить каждый месяц большую сумму денег. Поэтому, потенциальные клиенты начинают думать, могут ли они себе позволить ваш продукт, смогут ли они за него платить ежемесячно или в этот раз. В презентации ты должен тщательно понять для себя насколько важна ценность твоего предложения клиенту, потому как если ценность недостаточно обоснована, шансов на продажу твоего продукта почти нет. Ценность от приобретения товара должна плавно перерасти в эмоции от использования твоего предложения. Если все это сбалансированно представлено вниманию потенциального клиента, то он начинает убеждать себя сам в твою же пользу.
Пятый страх - принять самостоятельное решение. В моей жизни и жизни моих менеджеров встречались ситуации, когда приходилось проводить продажу супругам. Как обычно бывает в семьях, люди хотят, чтобы их партнеры принимали решения совместно. Не дай Бог, один примет решение и ошибется, потом второй всю жизнь ему будет напоминать об этом. Также и с партнерами или руководством. Люди боятся принять неправильное решение и упасть лицом в грязь.
Многие менеджеры задаются вопросом: почему мой потенциальный клиент не приобретает мой продукт, тогда как продукт полностью подходит ему? На это есть простой ответ: есть 10 страхов покупателя, о которых ниже пойдет речь.
Первый страх - он (клиент) боится тебя. Мы являемся великими потребителями всего, что есть на свете. Но, мы не покупаем то, что нам не по душе, что мы не знаем, не изучили или с чем не имели ранее опыта. Также и он боится покупать что либо незнакомое у незнакомца. Поэтому, не надо быть продавцом с первого знакомства и пытаться навязать то, что ты предлагаешь. Старайся казаться (а лучше всего быть) экспертом или советником. Клиент может не знать как использовать твой товар, он может не знать вообще ничего о тебе и твоей компании, но будучи экспертом с профессиональным мнением ты можешь быть симпатичен для него, и он может задать тебе вопросы, которые его интересовали ранее и на которые он искал ответы. Если вы нравитесь человеку, он вам начинает доверять. Когда он начинает доверять, он открывается для получения большей информации, он хочет знать, как ты можешь ему помочь в его бизнесе.
Второй страх - боязнь ошибаться. Все мы боимся ошибиться. Почти все люди покупали ранее продукты, которые они желали бы не приобретать. Они услышали, что кто-то купил, затем загорелись тоже иметь такое же чудо, и в последствии разочарованные сожалели о приобретении. Естественно, теперь они боятся делать ошибки и знакомство с тобой и твоим продуктом может быть риском для него снова наступить на те же грабли. Отработав данный страх, ты приближаешься к успешной сделке.
Третий страх - страх быть обманутым. Всех когда-либо обманывали. Люди покупали товары, которые не всегда имели свойства, о которых было сказано консультантом при продаже. Позже обнаруживалось, что не все соответствует действительности. Поэтому очень важно, чтобы ты был максимально честен и искренен с собеседником. Это важное качество для построения дальнейших долгосрочных отношений между тобой и твоим клиентом.
Четвертый страх - нежелание быть должным. Каждый месяц любой человек или бизнес должны кому-то денег. Мы должны денег за аренду, мы должны оплачивать коммунальные счета, мы должны покупать товары или услуги по своим нуждам. Мы должны платить каждый месяц большую сумму денег. Поэтому, потенциальные клиенты начинают думать, могут ли они себе позволить ваш продукт, смогут ли они за него платить ежемесячно или в этот раз. В презентации ты должен тщательно понять для себя насколько важна ценность твоего предложения клиенту, потому как если ценность недостаточно обоснована, шансов на продажу твоего продукта почти нет. Ценность от приобретения товара должна плавно перерасти в эмоции от использования твоего предложения. Если все это сбалансированно представлено вниманию потенциального клиента, то он начинает убеждать себя сам в твою же пользу.
Пятый страх - принять самостоятельное решение. В моей жизни и жизни моих менеджеров встречались ситуации, когда приходилось проводить продажу супругам. Как обычно бывает в семьях, люди хотят, чтобы их партнеры принимали решения совместно. Не дай Бог, один примет решение и ошибется, потом второй всю жизнь ему будет напоминать об этом. Также и с партнерами или руководством. Люди боятся принять неправильное решение и упасть лицом в грязь.