Product-Led Growth (PLG) – это модель, при которой продукт становится основным двигателем роста бизнеса. Здесь роль продажников отходит на второй план, а ключевым становится сам продукт: его качество, удобство использования и способность решать задачи клиента.
Основные черты PLG
- Продукт – в центре стратегии. Клиент получает возможность оценить продукт через бесплатную версию или пробный период.
- Минимальное вовлечение продажников. Первые этапы взаимодействия с клиентом происходят без участия менеджеров по продажам.
- Простота и доступность. Продукт должен быть интуитивно понятным, чтобы клиенты могли разобраться с ним самостоятельно.
Преимущества PLG
- Быстрая масштабируемость. Благодаря фокусу на продукте компания может быстро привлекать новых пользователей.
- Снижение стоимости привлечения клиента. Минимальное участие продажников сокращает расходы на маркетинг и продажи.
- Фокус на пользователе. Продуктовая стратегия заставляет компании уделять больше внимания UX/UI и реальным потребностям пользователей.
Примеры компаний с PLG
- Slack. Пользователи могут бесплатно начать работу с инструментом и перейти на платную версию, если им нужны дополнительные функции.
- Zoom. Простота использования и freemium-модель сделали Zoom популярным без значительных затрат на продажи.
- Notion. Базовая версия доступна бесплатно, что позволяет пользователям оценить функционал и затем перейти на платные тарифы.
Особенности PLG
- Продукт продает себя. Пользовательский опыт становится основным инструментом продаж.
- Рост за счет пользователей. Удовлетворенные пользователи часто рекомендуют продукт коллегам или друзьям.
- Роль данных. Компании анализируют поведение клиентов, чтобы улучшить продукт и увеличить конверсии.
Трудности в использовании PLG
- Высокие требования к продукту. Продукт должен быть простым в использовании и иметь четкую ценность для клиента.
- Трудности в работе с корпоративными клиентами. Большие компании часто требуют индивидуального подхода, что усложняет использование PLG.
- Необходимость гибридной стратегии. На определенном этапе требуется включение менеджеров по продажам для работы с крупными сделками.
Советы для продажников в условиях PLG
- Работайте с данными. Используйте аналитику, чтобы понять, на каком этапе пользователь готов к взаимодействию.
- Фокусируйтесь на крупных клиентах. Продажи через продукт хорошо работают для массового рынка, но корпоративные клиенты требуют личного подхода.
- Станьте экспертом по продукту. Даже если вы подключаетесь к клиенту на поздних этапах, важно знать все нюансы продукта.
SLG и PLG – это две разные, но взаимодополняющие стратегии, которые могут использоваться в ИТ-продажах. Сегодня многие компании внедряют гибридный подход, адаптируясь под разные сегменты клиентов. Главное – понимать, когда использовать одну модель, а когда другую, чтобы обеспечить рост бизнеса и удовлетворение потребностей клиентов.
Основные черты PLG
- Продукт – в центре стратегии. Клиент получает возможность оценить продукт через бесплатную версию или пробный период.
- Минимальное вовлечение продажников. Первые этапы взаимодействия с клиентом происходят без участия менеджеров по продажам.
- Простота и доступность. Продукт должен быть интуитивно понятным, чтобы клиенты могли разобраться с ним самостоятельно.
Преимущества PLG
- Быстрая масштабируемость. Благодаря фокусу на продукте компания может быстро привлекать новых пользователей.
- Снижение стоимости привлечения клиента. Минимальное участие продажников сокращает расходы на маркетинг и продажи.
- Фокус на пользователе. Продуктовая стратегия заставляет компании уделять больше внимания UX/UI и реальным потребностям пользователей.
Примеры компаний с PLG
- Slack. Пользователи могут бесплатно начать работу с инструментом и перейти на платную версию, если им нужны дополнительные функции.
- Zoom. Простота использования и freemium-модель сделали Zoom популярным без значительных затрат на продажи.
- Notion. Базовая версия доступна бесплатно, что позволяет пользователям оценить функционал и затем перейти на платные тарифы.
Особенности PLG
- Продукт продает себя. Пользовательский опыт становится основным инструментом продаж.
- Рост за счет пользователей. Удовлетворенные пользователи часто рекомендуют продукт коллегам или друзьям.
- Роль данных. Компании анализируют поведение клиентов, чтобы улучшить продукт и увеличить конверсии.
Трудности в использовании PLG
- Высокие требования к продукту. Продукт должен быть простым в использовании и иметь четкую ценность для клиента.
- Трудности в работе с корпоративными клиентами. Большие компании часто требуют индивидуального подхода, что усложняет использование PLG.
- Необходимость гибридной стратегии. На определенном этапе требуется включение менеджеров по продажам для работы с крупными сделками.
Советы для продажников в условиях PLG
- Работайте с данными. Используйте аналитику, чтобы понять, на каком этапе пользователь готов к взаимодействию.
- Фокусируйтесь на крупных клиентах. Продажи через продукт хорошо работают для массового рынка, но корпоративные клиенты требуют личного подхода.
- Станьте экспертом по продукту. Даже если вы подключаетесь к клиенту на поздних этапах, важно знать все нюансы продукта.
SLG и PLG – это две разные, но взаимодополняющие стратегии, которые могут использоваться в ИТ-продажах. Сегодня многие компании внедряют гибридный подход, адаптируясь под разные сегменты клиентов. Главное – понимать, когда использовать одну модель, а когда другую, чтобы обеспечить рост бизнеса и удовлетворение потребностей клиентов.