10 причин невыполнения плана продаж
Обязательно прочитайте до конца! Убедитесь, что в Вашем бизнесе НЕ ТАК!
План продаж является важнейшим инструментом развития компании, как минимум, на ближайший год. Но на практике наши эксперты убеждаются, что чаще всего его составляют неверно, откуда и берутся невыполнения этого плана.
И так, ТОП-10 причин для тех, у кого не выполняются планы продаж:
1. Отсутствие стратегического видения и прописанных целей.
Стратегия - часто встречающаяся проблема в современном бизнесе. К деньгам не нужно относиться, как к золоту на Аляске. Системный бизнес не строится лихорадочно.
2. Несоответствие бюджета компании плану продаж.
Собственники бизнеса часто забывают про тот факт, чтобы получить продажи, нужно их обеспечить. Обеспечение, например, маркетингового бюджета должно быть отражено и запланировано. Нет бюджета - маловероятно, что продажи возрастут.
3. Не проведён анализ рынка.
Если собственник бизнеса хочет продать в 2018 году, например, 200 быстровозводимых домов в своём регионе, ему нужно быть уверенным в том, что на рынке имеется такой спрос. А вопрос завоевания доли рынка - это уже другая задача. Об инструментах анализа мы ещё будем рассказывать отдельно.
4. Не учтён темп развития компании.
План продаж обязательно учитывает предыдущий темп развития, сезонность, продажи в филиалах и т.д. Для этого в компании должен вестись хотя бы какой-нибудь финансовый анализ и управленческий учёт.
5. Составление плана продаж было возложено на одного человека.
Очень распространённая ошибка. Но план продаж составляет все руководители отделов.
6. Не учтена макроэкономическая и геополитическая ситуация.
Практики часто не любят заниматься этой теоретической задачей, но, к сожалению, любой бизнес зависим от внешних факторов, даже онлайн-компании и компании с широким географическим масштабированием. Отчеты о ВВП, уровня развития стран, строительства, показатели экспорта, инвестиций и многое другое полезно будет просмотреть на сайтах Ernst&Young, FitchRatings и других.
7. Неверно выявлена сезонность бизнеса.
Часто сезонность путают с другими факторами: увольнение, отпуск и т.п. Одно дело, когда неверный просчёт сезонности влечёт перевыполнение плана, но иногда последствия не такие хорошие. Для корректного выявления сезонности лучше иметь финансовую аналитику за несколько последних лет.
8. Не учтены показатели продаж отдельных менеджеров.
Средняя статистика продаж тоже нужна, но представьте банальный пример, один менеджер по продажам выполняет большую часть плана. Что будет, если такой sales уволится или уйдёт в отпуск? Включите в мотивацию персонала заполнение ежедневных отчётов по продажам, если это ещё не автоматизировано.
9. Не учтены постоянные клиенты компании.
Если Ваш бизнес не ориентирован на разовые продажи, то следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. А именно: периодичность их покупок, какой товар приобретают. Нужно сделать упор на наиболее продаваемый товар. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов. При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно.
10. Не учитывается мнение менеджеров при составлении плана продаж.
Услышьте их возражения или дополнения к плану продаж. Если возражения Вы не можете опровергнуть аналитикой, скорее всего, это дополнение. К тому же, вовлечение сейлзов в разработку плана продаж усиливает командный дух и объединяет их общими целями.
Хотите получить экспресс-анализ Вашего бизнеса? Заполните заявку по ссылке: https://goo.gl/5zBuzB
#AKARIfinance #AKARIgroup
Обязательно прочитайте до конца! Убедитесь, что в Вашем бизнесе НЕ ТАК!
План продаж является важнейшим инструментом развития компании, как минимум, на ближайший год. Но на практике наши эксперты убеждаются, что чаще всего его составляют неверно, откуда и берутся невыполнения этого плана.
И так, ТОП-10 причин для тех, у кого не выполняются планы продаж:
1. Отсутствие стратегического видения и прописанных целей.
Стратегия - часто встречающаяся проблема в современном бизнесе. К деньгам не нужно относиться, как к золоту на Аляске. Системный бизнес не строится лихорадочно.
2. Несоответствие бюджета компании плану продаж.
Собственники бизнеса часто забывают про тот факт, чтобы получить продажи, нужно их обеспечить. Обеспечение, например, маркетингового бюджета должно быть отражено и запланировано. Нет бюджета - маловероятно, что продажи возрастут.
3. Не проведён анализ рынка.
Если собственник бизнеса хочет продать в 2018 году, например, 200 быстровозводимых домов в своём регионе, ему нужно быть уверенным в том, что на рынке имеется такой спрос. А вопрос завоевания доли рынка - это уже другая задача. Об инструментах анализа мы ещё будем рассказывать отдельно.
4. Не учтён темп развития компании.
План продаж обязательно учитывает предыдущий темп развития, сезонность, продажи в филиалах и т.д. Для этого в компании должен вестись хотя бы какой-нибудь финансовый анализ и управленческий учёт.
5. Составление плана продаж было возложено на одного человека.
Очень распространённая ошибка. Но план продаж составляет все руководители отделов.
6. Не учтена макроэкономическая и геополитическая ситуация.
Практики часто не любят заниматься этой теоретической задачей, но, к сожалению, любой бизнес зависим от внешних факторов, даже онлайн-компании и компании с широким географическим масштабированием. Отчеты о ВВП, уровня развития стран, строительства, показатели экспорта, инвестиций и многое другое полезно будет просмотреть на сайтах Ernst&Young, FitchRatings и других.
7. Неверно выявлена сезонность бизнеса.
Часто сезонность путают с другими факторами: увольнение, отпуск и т.п. Одно дело, когда неверный просчёт сезонности влечёт перевыполнение плана, но иногда последствия не такие хорошие. Для корректного выявления сезонности лучше иметь финансовую аналитику за несколько последних лет.
8. Не учтены показатели продаж отдельных менеджеров.
Средняя статистика продаж тоже нужна, но представьте банальный пример, один менеджер по продажам выполняет большую часть плана. Что будет, если такой sales уволится или уйдёт в отпуск? Включите в мотивацию персонала заполнение ежедневных отчётов по продажам, если это ещё не автоматизировано.
9. Не учтены постоянные клиенты компании.
Если Ваш бизнес не ориентирован на разовые продажи, то следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. А именно: периодичность их покупок, какой товар приобретают. Нужно сделать упор на наиболее продаваемый товар. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов. При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно.
10. Не учитывается мнение менеджеров при составлении плана продаж.
Услышьте их возражения или дополнения к плану продаж. Если возражения Вы не можете опровергнуть аналитикой, скорее всего, это дополнение. К тому же, вовлечение сейлзов в разработку плана продаж усиливает командный дух и объединяет их общими целями.
Хотите получить экспресс-анализ Вашего бизнеса? Заполните заявку по ссылке: https://goo.gl/5zBuzB
#AKARIfinance #AKARIgroup