Заметки цифрового джедая

Деловая среда в Казахстане. Часть 2: офлайн важнее онлайна

Крупные сделки редко заключаются онлайн. Заказчик хочет понимать с кем именно он имеет дело. Даже если у вас лучший продукт и соответствие всем формальным критериям.

Из практики: в РФ реализовывали больше половины сделок онлайн. Проекты на сотни миллионов без личных встреч. В РК в аналогичной отрасли 100% проектов через офлайн.

Примерная статистика схожих по объему и срокам проектов:

РФ:
3 онлайн презентации
2 онлайн технических комитета
2 онлайн встречи с финблоком
50+ созвонов и переписки
0 офлайн-встреч

Итого 57+ онлайн активностей и 0 офлайн

РК:
3 встречи на конференциях
10+ офлайн презентаций и встреч в офисах
30+ созвонов и переписки
3 встречи без галстуков для знакомства
4 очных технических комитета
3 раунда очных конкурентных переговоров

Итого 30+ онлайн активностей и 23 офлайн

Вывод: развивать B2B-рынок в Казахстане без физического присутствия сложно. Онлайн используется как процедурный элемент. Ключевые действия происходят офлайн

Ссылка на первую часть

#рынки #kz #переговоры #кейсы

Деловая среда в Казахстане: «это то самое место, где мы съели твоё транспортное средство»

Обедали недавно с партнёрами и обсуждали особенности B2B в разных странах от СНГ до MENA. Решил собрать наблюдения по Казахстану. Материала много, будет серия из нескольких частей.

1. Личный контакт, репутация и доверие
2. Важность офлайн форматов переговоров
3. Контекст и неформальное общение
4. Сроки и темпы как валюта в переговорах
5. Вертикальные и горизонтальные связи
6. Роль госкорпораций и квазигоссектора
7. Роль партнёров, ассоциаций и сообществ

Часть 1. Личный контакт, репутация и доверие как ключевые факторы

Бизнес-среда плотная. Отрасли и люди пересекаются. Репутация компании, сарафанное радио и рекомендации работают быстро. Прямая коммуникация решает больше, чем переписка и презентации. Гарантии стейкхолдеров = фактор входа в масштабные проекты. Важно не только из какой ты компании, но и «кто ты сам», «что уже сделал» и насколько готов соблюдать договорённости в условиях рисков.

Кейсы из практики:

1. Выход на рынок:

Одна компания больше года пыталась выйти на рынок РК онлайн из РФ. Сильный продукт, хорошие цены. Воронка застыла на этапе презентаций.

Собственники сделали ставку на присутствие: конференции, встречи, формирование экспертной репутации. Лёд тронулся. Контракты пошли именно после личных гарантий собственников бизнеса.

2. Исполнение в сложном проекте:

Делали проект в IoT с жёсткими сроками и широкой географией.

Сбои и форс-мажоры решали не только по букве договора, но и в рамках здравой бизнес-логики. С приоритетом работы в долгую.

Когда заказчик выбирал поставщика для следующих проектов, этот фактор стал одним из ключевых.

Вольная цитата, версия без мата: «Да, проект был сложный. Но вы выполняли договорённости даже когда всё шло не по плану. Надёжный подход. Готовы работать дальше и масштабироваться с вами».

Вывод:
Сначала выстраивается доверие и репутация, затем ускоряется бизнес. Подход не универсален, но на практике помогает снизить издержки и быстрее выйти на рынок.

Как поётся в песне группы Ирина Кайратовна:

Казахстан — это то самое место, где мы съели твоё транспортное средство. Тут неважно «кем ты был», а важно «кем стал». А так, всем салам, всем салам, всем салам…

#рынки #kz #переговоры #кейсы

Сезонность тендеров: эффект «мёртвого января» и реальный цикл в enterprise

Начало года иногда воспринимается как «затишье» или «раскачка». Особенно после праздников и на фоне бурного декабря. На практике рынок активен, но в другом режиме.

Что происходит в начале года по моим наблюдениям:

1. Бюджеты утверждены, но ещё уточняются

Формально деньги распределены ещё до конца Q4. Но некоторые проекты ждут корректировок, уточнения бюджетов и перераспределения.

2. ТЗ дописываются и пересобираются

Уточнение требований, изменение приоритетов и объёмов. Это не пауза, а большая внутренняя работа.

3. Компании переходят в спокойный активный режим работы

В начале года обсуждать новые проекты проще, чем в декабрьской гонке. Важные решения дозревают и принимаются без суеты.

4. Тендеры на разных этапах

Публикация процедуры как вершина айсберга. Циклы в B2B длинные: в январе параллельно и объявляются тендеры и готовятся на Q1-Q4.

Компании в B2B проходят примерно одинаковые этапы внедрения решений по кругу: внутренние изменения и признание потребностей, оценка альтернатив, формирование требований и бюджета, тендер, реализация проекта.

Циклы и скорость отличаются, но с точки зрения воронки процесс непрерывен. «Мёртвый январь» скорее иллюзия наблюдателя, а не состояние рынка. Как река зимой: сверху может быть лёд и тишина, а подо льдом течение.

#b2b #стратегия #тендеры

HR в B2B: светлая сторона

Работа HR, особенно рекрутеров, бывает недооценена. В LinkedIn регулярно появляются истории конфликтов на одни и те же темы: навязчивость и спам, формальные вопросы, непрозрачность и сглаживание углов, асимметрия коммуникации, игнор без обратной связи.

Часть этих конфликтов про эмоции. Восприятие поиска работы слишком лично, а не как сделки купли-продажи времени и экспертизы. Часть про разницу позиций и восприятия процесса найма. Хотя общего больше чем кажется.

Убежден, что «плохих» профессий нет. Бывают «перегибы на местах». Их частота может быть связана с экономикой процесса и воронкой рекрутеров: сотни исходящих, десятки встреч, один оффер. Поиск сильных биздевов = точечная охота на уникальных экспертов со скоростью и объёмами массового набора.

Рекрутеры, поделитесь, какая конверсия у вас в отрасли? Сколько касаний и встреч на одного принятого? Как год прошёл?

Мой опыт взаимодействия с рекрутингом чаще позитивный. По обе стороны переговорного стола. Расскажу историю, которая повлияла на подход.

В 2018-м, когда переезжал из Челябинска в Петербург, хотел попасть в Gett: бурный рост агрегаторов, деньги в отрасли, международные модели управления, ценности компании.

День финального собеседования. Полный провал. Вежливый отказ.

Я написал ректрутеру. Предложил повторную встречу, запросил ОС и составил какие-то рекомендации по лидгену на основе анализа сайта и соц.сетей.

На следующий день она перезвонила, дала развернутую ОС и подтвердила встречу. Я подготовился, вышел на повторное интервью и получил оффер. Почти 3 года выгодного сотрудничества начались именно с её инициативы. Хотя формально ей было проще «забыть» о письме и не заморачиваться с нестандартным кейсом. Этот шаг ускорил мой рост в профессии, и я с благодарностью вспоминаю эту историю. Мария, отправляю лучи добра, спасибо.

Текущий подход к взаимодействию с HR:

1. Отвечаю, даже если не ищу работу, вежливо с предложением сохранить контакт;
2. Пишу сам, когда открываю «трансферное окно» или анализ рынка;
3. Делюсь их вакансиями, если они могут быть полезны другим, рекомендую;
4. Стараюсь поддерживать HR-активности в компании.

Это способ выразить респект и помочь в работе, которая сложна, не всегда заметна, но критична для бизнеса.

Расскажите, какой у вас опыт взаимодействия с блоком HR и рекрутерами?

 #b2b #кейс #hr

Промт для анализа компании в B2B

В прошлом посте писал о применении AI и промтинге.

Публикую пример своего промта для анализа потенциальных заказчиков. Можно адаптировать под вашу отрасль и конкретную задачу. Полезно перед переговорами и для разработки ABM-стратегии.

Промт:

Ты бизнес-аналитик, работаешь с B2B-рынком в странах СНГ.

Проведи анализ компании: [название], [сайт].

Цель: понять, как устроена компания, уровень её цифровизации, повестку и бизнес-приоритеты, чтобы подготовиться к переговорам с релевантными решениями.

Темы и семантическое ядро: цифровизация, транспорт, безопасность, логистика, IT, IoT, AI, VisionZero, ESG.

Источники: только открытые данные за 3 года с приоритетом за последний год от текущей даты. Сайт компании, пресс-релизы, отраслевые публикации, тендерные площадки, LinkedIn, годовые отчёты.

Применяй инструменты: web_search для общих запросов, browse_page для сайта и отчётов, keyword_search и semantic_search для соц.сетей. Делай ссылки на первоисточники. Не выдумывай факты. Если данных нет, укажи «Нет данных».

Пиши кратко в деловом инфостиле.

Оформи результат в Markdown-таблице:
1. Общая информация: отрасль, масштабы, география, сотрудники, финпоказатели
2. Структура управления и связи с холдингами
3. Основные продукты и услуги, источники выручки
4. Ключевые клиенты и сегменты
5. Ключевые поставщики: укажи названия, если есть
6. Цифровая зрелость: AI, IoT, ERP, BI, телематика, видеоаналитика
7. Повестка ESG, HSE и цифровизации
8. Бизнес-приоритеты и драйверы
9. Основные боли и потребности

В конце задай до 5 уточняющих вопросов, чтобы повысить точность и прикладную значимость анализа.

Этот промт можно использовать как шаг в каскаде или независимо. Запрос лучше делать в двух и более LLM-моделях для точности. И перепроверить самостоятельно.

Буду благодарен за обратную связь и за предложения по улучшению промта. Или если поделитесь своими в комментариях.

#b2b #инструменты #ai #промт

🤖ИИ в B2B: польза, риски, практика

ИИ стал повседневным инструментом в B2B. Анализ рынка, подготовка к переговорам, поддержка коммуникации, создание контента для ABM. Кратный рост эффективности.

Светлая сторона:
— Повышение качества LLM-моделей. Использую GPT, Grok, DeepSeek и другие
— Переход от обычного промтинга к каскадам (цепочкам последовательных шагов и запросов)
— Интеграция ИИ с существующими B2B-инструментами через API

Тёмная сторона:
— Ошибки, галлюцинации и чрезмерное доверие пользователей
— Вопросы коммерческой тайны и перс. данных
— Бездумная генерация контента с помощью нейросетей

Часто получаете сырые ИИ-тексты и сообщения? Пластиковые посты в LinkedIn? Как реагируете?

Разработал для себя «кодекс применения ИИ», возможно скорректирую:

1. Использовать ИИ для повышения эффективности, мыслить в новой тех.парадигме
2. Вникать в суть инструмента, а не слепо доверять: пока не ИИ, а мощная стат. модель
3. Применять как помощника, а не как автономную замену
4. Оценивать риски и перепроверять
5. Не использовать персональные данные и коммерческую тайну

Полезные материалы по теме:
На конференции Контура выступил Павел Скрипниченко с классным докладом «Как ИИ помогает руководителю». С примерами. Рекомендую к просмотру. 10 правил промтинга от Павла:

1. Указывайте роль ИИ
2. Указывайте цель своего запроса, для чего нужны данные
3. Указывайте границы предметной области
4. Указывайте стиль выходного текста
5. Не используйте смягчение, пишите строго
6. Указывайте формат выходных данных
7. Стимулируйте ИИ задавать уточняющие вопросы
8. Делите задачку на этапы или используйте каскад
9. Перепроверяйте промт с помощью ИИ (улучшение промта)
10. Прогоняйте промт на быстрой, урезанной задаче

Пример своего промта или каскада опубликую в следующих записях. Если есть пожелания по бизнес-задаче, то пишите. Может есть такие, поделюсь.

#ai #b2b #рекомендация #инструмент