Полезный пост от Управляющего партнера AKARI.group
Repost Rima Moisseyeva
・・・
Быстрая адаптация – залог успеха вашей системы продаж!
Звучит как «волшебная пилюля», правда? Но ничего волшебного в этом нет.
Люди в продажах играют большую роль – очевидно. Но почему-то этими людьми зачастую никто не занимается. Вешают на них план продаж и вперед «от сюда и до конца месяца». Конечно, есть компании, в которых определены ряд KPI – объем, кол-во единиц, рентабельность, кол-во клиентов.
Но это результат, который необходимо достигнуть.
А как его достигнуть? Есть ли четкие планы действий? Прикладывает ли руководитель отдела усилия для достижения этих целей? И если да, то какие?
Мой опыт говорит мне всегда одну важную вещь – не нужно усложнять, все должно быть просто.
Давайте возьмем в качестве примера продавцов в торговых точках.
Вот ряд «болячек», которые сопровождают этот участок продаж: высокая текучка, низкая компетенция, слабая конверсия «собеседование-найм». Заметьте, тут не приведена ситуация с невыполнением плана продаж. Это очевидное следствие. Не причина.
С чего начать изменение ситуации? С простого.
1) Определите категории продавцов, например, Новичок, Консультант, Эксперт. Выведите 3-4 категории.
2) Опишите критерии каждой категории. Например, критериями Эксперта могут быть: умение управлять поведением клиента и его эмоциональным состоянием и др.
3) Добавьте финансовые показатели (средний чек, кол-во кросс-товаров, кол-во новых клиентов, кол-во повторных покупок и т.п.). Ну сделали, что дальше, скажете вы. А дальше у вас должен появиться план взращивания Новичка до Эксперта.
Ответьте себе на вопросы:
1) Что должен знать Новичок, а что – Эксперт?
2) Как вы можете дать ему эти знания – внутренние тренинги, практикумы или с привлечением внешних специалистов?
3) Когда Новичок будет считаться Экспертом (экзаменовка, проверка в бою, аттестация и т.п.)? Не усложняйте, начните с простых вещей.
Полученную схему адаптации и роста продавца свяжите с системой мотивации.
Установите «вилку» вознаграждения на той или иной ступени роста. Не обязательно это фиксированная сумма. Вы можете установить %-ную ставку выше для продавца более высокого уровня.
Repost Rima Moisseyeva
・・・
Быстрая адаптация – залог успеха вашей системы продаж!
Звучит как «волшебная пилюля», правда? Но ничего волшебного в этом нет.
Люди в продажах играют большую роль – очевидно. Но почему-то этими людьми зачастую никто не занимается. Вешают на них план продаж и вперед «от сюда и до конца месяца». Конечно, есть компании, в которых определены ряд KPI – объем, кол-во единиц, рентабельность, кол-во клиентов.
Но это результат, который необходимо достигнуть.
А как его достигнуть? Есть ли четкие планы действий? Прикладывает ли руководитель отдела усилия для достижения этих целей? И если да, то какие?
Мой опыт говорит мне всегда одну важную вещь – не нужно усложнять, все должно быть просто.
Давайте возьмем в качестве примера продавцов в торговых точках.
Вот ряд «болячек», которые сопровождают этот участок продаж: высокая текучка, низкая компетенция, слабая конверсия «собеседование-найм». Заметьте, тут не приведена ситуация с невыполнением плана продаж. Это очевидное следствие. Не причина.
С чего начать изменение ситуации? С простого.
1) Определите категории продавцов, например, Новичок, Консультант, Эксперт. Выведите 3-4 категории.
2) Опишите критерии каждой категории. Например, критериями Эксперта могут быть: умение управлять поведением клиента и его эмоциональным состоянием и др.
3) Добавьте финансовые показатели (средний чек, кол-во кросс-товаров, кол-во новых клиентов, кол-во повторных покупок и т.п.). Ну сделали, что дальше, скажете вы. А дальше у вас должен появиться план взращивания Новичка до Эксперта.
Ответьте себе на вопросы:
1) Что должен знать Новичок, а что – Эксперт?
2) Как вы можете дать ему эти знания – внутренние тренинги, практикумы или с привлечением внешних специалистов?
3) Когда Новичок будет считаться Экспертом (экзаменовка, проверка в бою, аттестация и т.п.)? Не усложняйте, начните с простых вещей.
Полученную схему адаптации и роста продавца свяжите с системой мотивации.
Установите «вилку» вознаграждения на той или иной ступени роста. Не обязательно это фиксированная сумма. Вы можете установить %-ную ставку выше для продавца более высокого уровня.