Заметки цифрового джедая

Деловая среда в Казахстане. Часть 3: культура и контекст

В прошлых частях писал про роль доверия и личного контакта. Сегодня про влияние культуры и контекста на деловые отношения.

1. Гостеприимство и неформальное общение
Важная часть культуры находит отражение в бизнесе. Совместный обед, чай, встреча без галстуков могут быть значимой частью переговоров и формирования деловых отношений.

Қонақ асына емес, қабақ-қасыңа разы. Гость ценит не угощение, а отношение к нему.

2. Уважение
Имеет значение уважение к собеседнику и среде, в которой работаешь: к языку, традициям, возрасту и статусу человека.

Искренний интерес к рынку, знание региональной и отраслевой специфики. Не как переговорная техника, а как нормальное уважение к людям и стране. Пункт считаю базовым для всех культур.

Сыйласаң, сыйлы боларсың. Будешь уважать других, будут уважать и тебя.

3. Контекст
Важно не только, из какой вы компании и что делаете, но и кто вы, какой у вас опыт, с кем и как ведёте дела.

Интересная параллель есть в казахском языке. Сказуемое обычно стоит в конце предложения: сначала раскрываются обстоятельства и смысловой контекст, затем завершается мысль. Не объяснение деловой культуры, конечно, но хорошая метафора важности контекста.

4. Отношения
В коммуникации имеет значение не только результат конкретных переговоров, но и отношения в долгую.

При этом хорошие отношения не заменяют продукт, экономику и выполнение обязательств. Они помогают сформировать доверие и улучшить взаимодействие.

Адам күні адаммен. Человек живёт благодаря другим людям.

Вывод: культура и контекст важная часть B2B в Казахстане. Иногда разговор за обедом даёт делу больше, чем презентация на 30 слайдов.

Ссылка на 1 часть
Ссылка на 2 часть

#рынки #kz #переговоры #b2b

Недорогой джун vs. опытный биздев: кого нанять?

В августе в беседах с CEO, CCO и РОПами разных компаний обсуждали тему найма в B2B и два полюса: сразу нанимать экспертов или брать джунов и выращивать.

Аргументы за сеньора: экспертиза, насмотренность, нетворк, меньше операционного управления и быстрый выход на результат.

Против: высокая стоимость и цена ошибки при неправильном найме, часто уже сформировавшиеся подходы.

С джунами наоборот: они дешевле, их можно растить под процессы и культуру компании. Но требуют времени на обучение, путь до результата дольше, а инвестиции в сотрудника не гарантируют, что он останется в компании.

Я бы скорректировал вопрос с «кого лучше нанять?» на «кто нужен под конкретную задачу и текущую ситуацию?».

Чем выше неопределённость, тем больше ценность опыта и самостоятельности.

Новый рынок, новый продукт, функция с нуля, сложный enterprise: я бы предпочёл сеньора за способность определять, что делать, просеивать гипотезы, строить процессы, выходить на результат.

Если рынок и продукт понятны, процессы адаптации, обучения и продаж налажены, есть сильный руководитель или наставник, талантливый джун может быть экономически эффективнее. Выстроенная система будет вести его к результату.

На выбор по шкале от junior до senior, на мой взгляд, влияют четыре фактора:

1. Задача, уровень ответственности и неопределённости.
2. Повторяемость и отлаженность процессов.
3. Стиль работы руководителя.
4. Бюджет: ограничивает варианты вне зависимости от оптимальной модели.

Какой подход вам ближе?

#управление #команда #b2b

Деловая среда в Казахстане. Часть 2: офлайн важнее онлайна

Крупные сделки редко заключаются онлайн. Заказчик хочет понимать с кем именно он имеет дело. Даже если у вас лучший продукт и соответствие всем формальным критериям.

Из практики: в РФ реализовывали больше половины сделок онлайн. Проекты на сотни миллионов без личных встреч. В РК в аналогичной отрасли 100% проектов через офлайн.

Примерная статистика схожих по объему и срокам проектов:

РФ:
3 онлайн презентации
2 онлайн технических комитета
2 онлайн встречи с финблоком
50+ созвонов и переписки
0 офлайн-встреч

Итого 57+ онлайн активностей и 0 офлайн

РК:
3 встречи на конференциях
10+ офлайн презентаций и встреч в офисах
30+ созвонов и переписки
3 встречи без галстуков для знакомства
4 очных технических комитета
3 раунда очных конкурентных переговоров

Итого 30+ онлайн активностей и 23 офлайн

Вывод: развивать B2B-рынок в Казахстане без физического присутствия сложно. Онлайн используется как процедурный элемент. Ключевые действия происходят офлайн

Ссылка на первую часть

#рынки #kz #переговоры #кейсы

Деловая среда в Казахстане: «это то самое место, где мы съели твоё транспортное средство»

Обедали недавно с партнёрами и обсуждали особенности B2B в разных странах от СНГ до MENA. Решил собрать наблюдения по Казахстану. Материала много, будет серия из нескольких частей.

1. Личный контакт, репутация и доверие
2. Важность офлайн форматов переговоров
3. Контекст и неформальное общение
4. Сроки и темпы как валюта в переговорах
5. Вертикальные и горизонтальные связи
6. Роль госкорпораций и квазигоссектора
7. Роль партнёров, ассоциаций и сообществ

Часть 1. Личный контакт, репутация и доверие как ключевые факторы

Бизнес-среда плотная. Отрасли и люди пересекаются. Репутация компании, сарафанное радио и рекомендации работают быстро. Прямая коммуникация решает больше, чем переписка и презентации. Гарантии стейкхолдеров = фактор входа в масштабные проекты. Важно не только из какой ты компании, но и «кто ты сам», «что уже сделал» и насколько готов соблюдать договорённости в условиях рисков.

Кейсы из практики:

1. Выход на рынок:

Одна компания больше года пыталась выйти на рынок РК онлайн из РФ. Сильный продукт, хорошие цены. Воронка застыла на этапе презентаций.

Собственники сделали ставку на присутствие: конференции, встречи, формирование экспертной репутации. Лёд тронулся. Контракты пошли именно после личных гарантий собственников бизнеса.

2. Исполнение в сложном проекте:

Делали проект в IoT с жёсткими сроками и широкой географией.

Сбои и форс-мажоры решали не только по букве договора, но и в рамках здравой бизнес-логики. С приоритетом работы в долгую.

Когда заказчик выбирал поставщика для следующих проектов, этот фактор стал одним из ключевых.

Вольная цитата, версия без мата: «Да, проект был сложный. Но вы выполняли договорённости даже когда всё шло не по плану. Надёжный подход. Готовы работать дальше и масштабироваться с вами».

Вывод:
Сначала выстраивается доверие и репутация, затем ускоряется бизнес. Подход не универсален, но на практике помогает снизить издержки и быстрее выйти на рынок.

Как поётся в песне группы Ирина Кайратовна:

Казахстан — это то самое место, где мы съели твоё транспортное средство. Тут неважно «кем ты был», а важно «кем стал». А так, всем салам, всем салам, всем салам…

#рынки #kz #переговоры #кейсы

Сезонность тендеров: эффект «мёртвого января» и реальный цикл в enterprise

Начало года иногда воспринимается как «затишье» или «раскачка». Особенно после праздников и на фоне бурного декабря. На практике рынок активен, но в другом режиме.

Что происходит в начале года по моим наблюдениям:

1. Бюджеты утверждены, но ещё уточняются

Формально деньги распределены ещё до конца Q4. Но некоторые проекты ждут корректировок, уточнения бюджетов и перераспределения.

2. ТЗ дописываются и пересобираются

Уточнение требований, изменение приоритетов и объёмов. Это не пауза, а большая внутренняя работа.

3. Компании переходят в спокойный активный режим работы

В начале года обсуждать новые проекты проще, чем в декабрьской гонке. Важные решения дозревают и принимаются без суеты.

4. Тендеры на разных этапах

Публикация процедуры как вершина айсберга. Циклы в B2B длинные: в январе параллельно и объявляются тендеры и готовятся на Q1-Q4.

Компании в B2B проходят примерно одинаковые этапы внедрения решений по кругу: внутренние изменения и признание потребностей, оценка альтернатив, формирование требований и бюджета, тендер, реализация проекта.

Циклы и скорость отличаются, но с точки зрения воронки процесс непрерывен. «Мёртвый январь» скорее иллюзия наблюдателя, а не состояние рынка. Как река зимой: сверху может быть лёд и тишина, а подо льдом течение.

#b2b #стратегия #тендеры

HR в B2B: светлая сторона

Работа HR, особенно рекрутеров, бывает недооценена. В LinkedIn регулярно появляются истории конфликтов на одни и те же темы: навязчивость и спам, формальные вопросы, непрозрачность и сглаживание углов, асимметрия коммуникации, игнор без обратной связи.

Часть этих конфликтов про эмоции. Восприятие поиска работы слишком лично, а не как сделки купли-продажи времени и экспертизы. Часть про разницу позиций и восприятия процесса найма. Хотя общего больше чем кажется.

Убежден, что «плохих» профессий нет. Бывают «перегибы на местах». Их частота может быть связана с экономикой процесса и воронкой рекрутеров: сотни исходящих, десятки встреч, один оффер. Поиск сильных биздевов = точечная охота на уникальных экспертов со скоростью и объёмами массового набора.

Рекрутеры, поделитесь, какая конверсия у вас в отрасли? Сколько касаний и встреч на одного принятого? Как год прошёл?

Мой опыт взаимодействия с рекрутингом чаще позитивный. По обе стороны переговорного стола. Расскажу историю, которая повлияла на подход.

В 2018-м, когда переезжал из Челябинска в Петербург, хотел попасть в Gett: бурный рост агрегаторов, деньги в отрасли, международные модели управления, ценности компании.

День финального собеседования. Полный провал. Вежливый отказ.

Я написал ректрутеру. Предложил повторную встречу, запросил ОС и составил какие-то рекомендации по лидгену на основе анализа сайта и соц.сетей.

На следующий день она перезвонила, дала развернутую ОС и подтвердила встречу. Я подготовился, вышел на повторное интервью и получил оффер. Почти 3 года выгодного сотрудничества начались именно с её инициативы. Хотя формально ей было проще «забыть» о письме и не заморачиваться с нестандартным кейсом. Этот шаг ускорил мой рост в профессии, и я с благодарностью вспоминаю эту историю. Мария, отправляю лучи добра, спасибо.

Текущий подход к взаимодействию с HR:

1. Отвечаю, даже если не ищу работу, вежливо с предложением сохранить контакт;
2. Пишу сам, когда открываю «трансферное окно» или анализ рынка;
3. Делюсь их вакансиями, если они могут быть полезны другим, рекомендую;
4. Стараюсь поддерживать HR-активности в компании.

Это способ выразить респект и помочь в работе, которая сложна, не всегда заметна, но критична для бизнеса.

Расскажите, какой у вас опыт взаимодействия с блоком HR и рекрутерами?

 #b2b #кейс #hr

Промт для анализа компании в B2B

В прошлом посте писал о применении AI и промтинге.

Публикую пример своего промта для анализа потенциальных заказчиков. Можно адаптировать под вашу отрасль и конкретную задачу. Полезно перед переговорами и для разработки ABM-стратегии.

Промт:

Ты бизнес-аналитик, работаешь с B2B-рынком в странах СНГ.

Проведи анализ компании: [название], [сайт].

Цель: понять, как устроена компания, уровень её цифровизации, повестку и бизнес-приоритеты, чтобы подготовиться к переговорам с релевантными решениями.

Темы и семантическое ядро: цифровизация, транспорт, безопасность, логистика, IT, IoT, AI, VisionZero, ESG.

Источники: только открытые данные за 3 года с приоритетом за последний год от текущей даты. Сайт компании, пресс-релизы, отраслевые публикации, тендерные площадки, LinkedIn, годовые отчёты.

Применяй инструменты: web_search для общих запросов, browse_page для сайта и отчётов, keyword_search и semantic_search для соц.сетей. Делай ссылки на первоисточники. Не выдумывай факты. Если данных нет, укажи «Нет данных».

Пиши кратко в деловом инфостиле.

Оформи результат в Markdown-таблице:
1. Общая информация: отрасль, масштабы, география, сотрудники, финпоказатели
2. Структура управления и связи с холдингами
3. Основные продукты и услуги, источники выручки
4. Ключевые клиенты и сегменты
5. Ключевые поставщики: укажи названия, если есть
6. Цифровая зрелость: AI, IoT, ERP, BI, телематика, видеоаналитика
7. Повестка ESG, HSE и цифровизации
8. Бизнес-приоритеты и драйверы
9. Основные боли и потребности

В конце задай до 5 уточняющих вопросов, чтобы повысить точность и прикладную значимость анализа.

Этот промт можно использовать как шаг в каскаде или независимо. Запрос лучше делать в двух и более LLM-моделях для точности. И перепроверить самостоятельно.

Буду благодарен за обратную связь и за предложения по улучшению промта. Или если поделитесь своими в комментариях.

#b2b #инструменты #ai #промт