Вот кратко структурированный список методологий и фреймворков для продаж, который можно использовать в различных ситуациях:
1. BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
Оценка лидов по четырем критериям: бюджет, авторитет, потребности и сроки.
Цель: Ускорить процесс квалификации и продаж.
2. SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff)
Методика, фокусирующаяся на выявлении ситуации клиента, проблем и предложении решений.
Цель: Глубже понять потребности клиента и предложить соответствующие решения.
3. CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)
В отличие от BANT, больше внимания уделяется вызовам клиента.
Цель: Понимание болевых точек клиента для персонализированного подхода.
4. Solution Selling
Продажа решений, а не продуктов. Сфокусирована на потребностях клиента.
Цель: Подчеркнуть ценность решения для клиента.
5. Consultative Selling
Продажа через консультирование, помогая клиенту разобраться в потребностях.
Цель: Установить долгосрочные отношения.
6. The Challenger Sale
Продавец бросает вызов взглядам клиента, предлагая новые идеи.
Цель: Позиционировать себя как эксперта.
7. Inbound Sales
Привлечение клиентов через контент, SEO и маркетинг.
Цель: Привлечение клиентов через полезную информацию.
8. Outbound Sales
Продажа через холодные звонки и встречи.
Цель: Привлечение клиентов через активные действия.
9. MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
Квалификация сделок через понимание экономического покупателя и процессов принятия решений.
Цель: Углубленное понимание болевых точек клиента.
10. TAS (Target Account Selling)
Продажа через стратегический подход к выбору ключевых клиентов.
Цель: Управление крупными сделками.
11. Sandler Selling System
Методика, основанная на честности и партнерских отношениях с клиентом.
Цель: Продавать через доверие.
12. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Модель, описывающая процесс принятия решения о покупке.
Цель: Привлечь внимание и побудить к действию.
13. FAB (Features, Advantages, Benefits)
Методика, объясняющая преимущества продукта через его характеристики.
Цель: Продемонстрировать ценность продукта для клиента.
14. Push vs. Pull Selling
Push Selling — активная продажа.
Pull Selling — когда клиент сам проявляет интерес.
Цель: Привлечение клиентов через различные подходы.
15. Account-Based Selling (ABS)
Фокус на целевых компаниях с высокими шансами на успех.
Цель: Индивидуальные предложения для ключевых клиентов.
16. Customer-Centric Selling
Продажа через внимание к потребностям клиента.
Цель: Максимизация ценности для клиента.
17. Lean Selling
Минимизация излишних затрат и улучшение эффективности.
Цель: Сокращение затрат и увеличение производительности.
18. Predictive Selling
Использование данных для прогнозирования потребностей клиентов.
Цель: Предсказание потребностей для максимизации конверсии.
19. Cross-selling & Up-selling
Методики для увеличения дохода от существующих клиентов.
Цель: Увеличение среднего чека.
20. Sales Enablement
Оборудование команды продаж необходимыми инструментами.
Цель: Повышение эффективности работы отдела продаж.
21. Customer Success
Помощь клиентам в достижении успеха с продуктом.
Цель: Удержание клиентов и повышение их лояльности.
22. Sales Funnel
Модель, разделяющая путь клиента на несколько стадий.
Цель: Управление клиентами на разных этапах покупки.
23. The Pyramid Principle
Представление информации от общей идеи к деталям.
Цель: Упрощение аргументации для клиентов.
24. Transactional Selling
Стратегия для быстрых сделок без глубоких отношений.
Цель: Увеличение объема продаж.
25. Social Selling
Использование соцсетей для установления контактов с клиентами.
Цель: Вовлечение клиентов через социальные сети.
26. Value Selling
Фокус на ценности, которую получит клиент.
Цель: Продажа через решение проблем клиента.
27. Referral Selling
Продажа через рекомендации от существующих клиентов.
Цель: Привлечение новых клиентов через доверие.
1. BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
Оценка лидов по четырем критериям: бюджет, авторитет, потребности и сроки.
Цель: Ускорить процесс квалификации и продаж.
2. SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff)
Методика, фокусирующаяся на выявлении ситуации клиента, проблем и предложении решений.
Цель: Глубже понять потребности клиента и предложить соответствующие решения.
3. CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)
В отличие от BANT, больше внимания уделяется вызовам клиента.
Цель: Понимание болевых точек клиента для персонализированного подхода.
4. Solution Selling
Продажа решений, а не продуктов. Сфокусирована на потребностях клиента.
Цель: Подчеркнуть ценность решения для клиента.
5. Consultative Selling
Продажа через консультирование, помогая клиенту разобраться в потребностях.
Цель: Установить долгосрочные отношения.
6. The Challenger Sale
Продавец бросает вызов взглядам клиента, предлагая новые идеи.
Цель: Позиционировать себя как эксперта.
7. Inbound Sales
Привлечение клиентов через контент, SEO и маркетинг.
Цель: Привлечение клиентов через полезную информацию.
8. Outbound Sales
Продажа через холодные звонки и встречи.
Цель: Привлечение клиентов через активные действия.
9. MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
Квалификация сделок через понимание экономического покупателя и процессов принятия решений.
Цель: Углубленное понимание болевых точек клиента.
10. TAS (Target Account Selling)
Продажа через стратегический подход к выбору ключевых клиентов.
Цель: Управление крупными сделками.
11. Sandler Selling System
Методика, основанная на честности и партнерских отношениях с клиентом.
Цель: Продавать через доверие.
12. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Модель, описывающая процесс принятия решения о покупке.
Цель: Привлечь внимание и побудить к действию.
13. FAB (Features, Advantages, Benefits)
Методика, объясняющая преимущества продукта через его характеристики.
Цель: Продемонстрировать ценность продукта для клиента.
14. Push vs. Pull Selling
Push Selling — активная продажа.
Pull Selling — когда клиент сам проявляет интерес.
Цель: Привлечение клиентов через различные подходы.
15. Account-Based Selling (ABS)
Фокус на целевых компаниях с высокими шансами на успех.
Цель: Индивидуальные предложения для ключевых клиентов.
16. Customer-Centric Selling
Продажа через внимание к потребностям клиента.
Цель: Максимизация ценности для клиента.
17. Lean Selling
Минимизация излишних затрат и улучшение эффективности.
Цель: Сокращение затрат и увеличение производительности.
18. Predictive Selling
Использование данных для прогнозирования потребностей клиентов.
Цель: Предсказание потребностей для максимизации конверсии.
19. Cross-selling & Up-selling
Методики для увеличения дохода от существующих клиентов.
Цель: Увеличение среднего чека.
20. Sales Enablement
Оборудование команды продаж необходимыми инструментами.
Цель: Повышение эффективности работы отдела продаж.
21. Customer Success
Помощь клиентам в достижении успеха с продуктом.
Цель: Удержание клиентов и повышение их лояльности.
22. Sales Funnel
Модель, разделяющая путь клиента на несколько стадий.
Цель: Управление клиентами на разных этапах покупки.
23. The Pyramid Principle
Представление информации от общей идеи к деталям.
Цель: Упрощение аргументации для клиентов.
24. Transactional Selling
Стратегия для быстрых сделок без глубоких отношений.
Цель: Увеличение объема продаж.
25. Social Selling
Использование соцсетей для установления контактов с клиентами.
Цель: Вовлечение клиентов через социальные сети.
26. Value Selling
Фокус на ценности, которую получит клиент.
Цель: Продажа через решение проблем клиента.
27. Referral Selling
Продажа через рекомендации от существующих клиентов.
Цель: Привлечение новых клиентов через доверие.