Часть 1. Что такое Sales-Led Growth (SLG) и почему это важно?
В традиционной модели роста, известной как Sales-Led Growth (SLG), ключевую роль играет команда продаж. Эта стратегия подразумевает, что контакт с клиентом начинается на ранних этапах, и основной задачей становится убеждение в ценности продукта. Продажи происходят через диалог, презентации, переговоры и часто включают персонализированный подход.
Основные черты Sales-Led Growth
- Раннее вовлечение продажников. Менеджеры по продажам напрямую взаимодействуют с клиентами, объясняя преимущества продукта и выстраивая доверительные отношения.
- Подход, ориентированный на клиентов. В фокусе – изучение проблем и потребностей клиента, чтобы предложить ему решение.
- Инструменты и подходы. В SLG активно используются CRM-системы, системы автоматизации продаж, презентации и демонстрации продукта.
Преимущества SLG для ИТ-продаж
- Глубокое понимание клиента. Команды продаж могут подробно выяснить потребности клиента и предложить решение, адаптированное под конкретные задачи.
- Эффективность в сложных нишах. Подходит для сложных корпоративных решений, таких как программное обеспечение для крупных компаний, интеграционные проекты или консалтинговые услуги.
- Создание долгосрочных отношений. Личный контакт помогает установить прочные связи с клиентами, что особенно важно для B2B.
Примеры использования SLG в ИТ
- SAP и Oracle. Эти компании используют стратегию SLG, полагаясь на команды профессиональных продажников для презентации своих сложных решений и заключения контрактов с крупными предприятиями.
- ИТ-услуги и аутсорсинг. Если компания продает не продукт, а сервис, личное взаимодействие с клиентом играет важнейшую роль.
Трудности в использовании SLG
Тренды и изменения в подходе SLG
- Гибридные стратегии. Даже компании с акцентом на SLG интегрируют элементы автоматизации и самообслуживания клиентов.
- Использование данных. Аналитика помогает продажникам лучше понимать клиента и предлагать решения на основе его поведения.
В традиционной модели роста, известной как Sales-Led Growth (SLG), ключевую роль играет команда продаж. Эта стратегия подразумевает, что контакт с клиентом начинается на ранних этапах, и основной задачей становится убеждение в ценности продукта. Продажи происходят через диалог, презентации, переговоры и часто включают персонализированный подход.
Основные черты Sales-Led Growth
- Раннее вовлечение продажников. Менеджеры по продажам напрямую взаимодействуют с клиентами, объясняя преимущества продукта и выстраивая доверительные отношения.
- Подход, ориентированный на клиентов. В фокусе – изучение проблем и потребностей клиента, чтобы предложить ему решение.
- Инструменты и подходы. В SLG активно используются CRM-системы, системы автоматизации продаж, презентации и демонстрации продукта.
Преимущества SLG для ИТ-продаж
- Глубокое понимание клиента. Команды продаж могут подробно выяснить потребности клиента и предложить решение, адаптированное под конкретные задачи.
- Эффективность в сложных нишах. Подходит для сложных корпоративных решений, таких как программное обеспечение для крупных компаний, интеграционные проекты или консалтинговые услуги.
- Создание долгосрочных отношений. Личный контакт помогает установить прочные связи с клиентами, что особенно важно для B2B.
Примеры использования SLG в ИТ
- SAP и Oracle. Эти компании используют стратегию SLG, полагаясь на команды профессиональных продажников для презентации своих сложных решений и заключения контрактов с крупными предприятиями.
- ИТ-услуги и аутсорсинг. Если компания продает не продукт, а сервис, личное взаимодействие с клиентом играет важнейшую роль.
Трудности в использовании SLG
Тренды и изменения в подходе SLG
- Гибридные стратегии. Даже компании с акцентом на SLG интегрируют элементы автоматизации и самообслуживания клиентов.
- Использование данных. Аналитика помогает продажникам лучше понимать клиента и предлагать решения на основе его поведения.