Инсайты InDrive для нашего финансового арбитража
Пришел на выступление Арсена Томского, основателя InDrive и задал ему вопрос:
— Как вырастить глобальную компанию без инвестиций? Обычно есть два сценария: либо делаешь локальный бизнес и потихоньку растешь своими силами, либо глобальный: привлекаешь несколько раундов инвестиций и потом остаешься с долей в 10–15% — компанию построил, но она не твоя. InDrive первые 7 лет до 2020 года развивался без инвесторов и быстро рос, а основатель до сих пор сохраняет основную долю в компании.
Ответ меня удивил: “Когда нет денег — всё проще”. Продукт проще — только самое важное для решения “боли пользователя”. Нет возможности дарить первые поездки, доплачивать водителям и выделять большие рекламные бюджеты. Раз так, то и нет возможности идти на высококонкурентные рынки, претендовать на первое место и добиваться этого любой ценой — доминирование обходится дорого. В digital-маркетинге, чем больше ты хочешь захватить долю рынка и привлечь одновременно новых клиентов, тем больше тебе обходится стоимость привлечения каждого клиента. Получается, выгоднее инвестировать в сам продукт и распространять его на многих рынках органически (рекомендации, “сарафанное радио”), чем пытаться переманивать клиентов у конкурентов, устраивая “битвы маркетинговых бюджетов”. Несмотря на такую стратегию InDrive во многих странах стал лидером и входит в ТОП-3 сервисов такси в Пакистане, Колумбии, Египте, Перу, Марокко, а в десятках других странах получил свою (не всегда большую) долю рынка и успешно генерирует прибыль.
Для меня главная мысль успеха маркетинговой стратегии Томского: не зацикливаться на одном рынке и не пытаться его завоевать любой ценой. Запустили сервис в Алматы, но там лидер Яндекс.Такси — ок, потихоньку отъедаем свою долю и не демпингуем себе в убыток. В Караганде InDrive “полетел” — супер, значит, в этом городе мы будем прилагать больше усилий. А если где-то приложение “не зашло” — ок, идем дальше и не рефлексируем по этому поводу.
В нашей компании CPAlab мы используем точно такой же подход: Казахстан — наш домашний рынок, мы тут прикладываем максимум усилий. В Польше, Эстонии, Мексике и других ГЕО мы понимаем, что шансы есть получить только небольшую долю рынка финансовой лидогенерации, и мы этим довольны. Это не значит, что не нужно развиваться и не пытаться стать номер 1, но нужно быть реалистом и понимать, зачем ты это делаешь. Для меня это помощь нашим клиентам, забота о конечном потребителе услуги и доходы для компании. Поэтому мне очень нравится находиться в “легком весе” и иметь возможность браться за проекты в разных странах. Когда тебе нужно “пыжиться” и пытаться стать везде “лидером”, “главным”, “первым” — эта легкость куда-то исчезает, а вместе с ней удовольствие от своего дела, и деньги, и далее по списку. Да, у нас пока масштаб не такой как у InDrive, но уверен, что правильно выбранный курс сделает свое дело.
Пришел на выступление Арсена Томского, основателя InDrive и задал ему вопрос:
— Как вырастить глобальную компанию без инвестиций? Обычно есть два сценария: либо делаешь локальный бизнес и потихоньку растешь своими силами, либо глобальный: привлекаешь несколько раундов инвестиций и потом остаешься с долей в 10–15% — компанию построил, но она не твоя. InDrive первые 7 лет до 2020 года развивался без инвесторов и быстро рос, а основатель до сих пор сохраняет основную долю в компании.
Ответ меня удивил: “Когда нет денег — всё проще”. Продукт проще — только самое важное для решения “боли пользователя”. Нет возможности дарить первые поездки, доплачивать водителям и выделять большие рекламные бюджеты. Раз так, то и нет возможности идти на высококонкурентные рынки, претендовать на первое место и добиваться этого любой ценой — доминирование обходится дорого. В digital-маркетинге, чем больше ты хочешь захватить долю рынка и привлечь одновременно новых клиентов, тем больше тебе обходится стоимость привлечения каждого клиента. Получается, выгоднее инвестировать в сам продукт и распространять его на многих рынках органически (рекомендации, “сарафанное радио”), чем пытаться переманивать клиентов у конкурентов, устраивая “битвы маркетинговых бюджетов”. Несмотря на такую стратегию InDrive во многих странах стал лидером и входит в ТОП-3 сервисов такси в Пакистане, Колумбии, Египте, Перу, Марокко, а в десятках других странах получил свою (не всегда большую) долю рынка и успешно генерирует прибыль.
Для меня главная мысль успеха маркетинговой стратегии Томского: не зацикливаться на одном рынке и не пытаться его завоевать любой ценой. Запустили сервис в Алматы, но там лидер Яндекс.Такси — ок, потихоньку отъедаем свою долю и не демпингуем себе в убыток. В Караганде InDrive “полетел” — супер, значит, в этом городе мы будем прилагать больше усилий. А если где-то приложение “не зашло” — ок, идем дальше и не рефлексируем по этому поводу.
В нашей компании CPAlab мы используем точно такой же подход: Казахстан — наш домашний рынок, мы тут прикладываем максимум усилий. В Польше, Эстонии, Мексике и других ГЕО мы понимаем, что шансы есть получить только небольшую долю рынка финансовой лидогенерации, и мы этим довольны. Это не значит, что не нужно развиваться и не пытаться стать номер 1, но нужно быть реалистом и понимать, зачем ты это делаешь. Для меня это помощь нашим клиентам, забота о конечном потребителе услуги и доходы для компании. Поэтому мне очень нравится находиться в “легком весе” и иметь возможность браться за проекты в разных странах. Когда тебе нужно “пыжиться” и пытаться стать везде “лидером”, “главным”, “первым” — эта легкость куда-то исчезает, а вместе с ней удовольствие от своего дела, и деньги, и далее по списку. Да, у нас пока масштаб не такой как у InDrive, но уверен, что правильно выбранный курс сделает свое дело.