Техники "Обсудим детали" и "Схема работы"
Было время, когда я работал в веб-студии. Стартовой точкой для меня, как нового руководителя, было 17 рекордных контрактов в месяц. 3 менеджера и основатель компании старательно продавали 12-14 сайтов в месяц, но понимали, что нужно расти и масштабироваться. Попытки найма новых бойцов были не столь успешны, так как все они хотели “есть” с первых дней, а закрывать сделки удавалось не всем. На самом деле, продажа 12-14 сайтов в месяц - это довольно хороший результат для веб-студии, но мы уже хотели большего. Хотели удвоить результат, и поставили передо мной новый план доходов компании. Я вступил в позицию руководителя с января месяца и уже в марте мы добились новых результатов. ы сделали 19 сделок и побили рекорд ежемесячных продаж. И самое удивительное, мы на это время ни взяли ни одного нового менеджера. Кстати, рекордное количество продаж в месяц составило 42 контракта.
Так в чем же секрет?! Нет, не во мне, и не в чуде. Хотя, и то и другое имеет место быть. А секрет в том, что мы начали применять техники “обсудим детали” и “схема работы”. Сайт - это виртуальный офис вашей компании, где посетитель строит мнение о вас по “одежке”. Сайты были в портфолио довольно хорошие, и их на то время было уже изготовлено более двухсот. Было на что опираться при презентациях, и было из чего выбирать клиенту примерный свой сайт. Но, выбирать из чужого не так то уж и приятно, скажите. Вам бы не хотелось быть в одном помещении с человеком, который одет ровно так же, как и вы. Мы решили обязать каждого менеджера иметь в своем портфеле десяток обычных белых листов, формата А4 и несколько разноцветных карандашей и ручек. И при проведении презентации на компьютере и после осмотра портфолио на экране, мы демонстративно доставали данные принадлежности и начинали вместе с клиентом представлять его будущий сайт на листах: главная страница, страница предложения, контакты. И самое удивительное, что в 90% случаях потенциальный клиент с удовольствием включался в процесс и вместе с нами начинал фантазировать и представлять свой будущий сайт. В итоге, мы получали скелет сайта, который являлся началом закрытия сделки, ведь почти реализованный (хоть и в мечтах) сайт должен был быть выпущен в интернет, так как сам клиент принимал участие в его создании.
Дабы мечта реализовалась и сайт вышел в свет вовремя, (технологический процесс разработки сайта требовал время и множество корректировок со стороны клиента) мы закрывали сделку техникой “схема работы”, где объясняли вкратце каждый шаг процесса и обозначали условия участия клиента в нужных нам этапах. Эта техника позволяла закрепить возможность участия клиента в процессах, и увеличивала уровень доверия к нам как к мастерам своего дела. Вот такие вот дела.
Было время, когда я работал в веб-студии. Стартовой точкой для меня, как нового руководителя, было 17 рекордных контрактов в месяц. 3 менеджера и основатель компании старательно продавали 12-14 сайтов в месяц, но понимали, что нужно расти и масштабироваться. Попытки найма новых бойцов были не столь успешны, так как все они хотели “есть” с первых дней, а закрывать сделки удавалось не всем. На самом деле, продажа 12-14 сайтов в месяц - это довольно хороший результат для веб-студии, но мы уже хотели большего. Хотели удвоить результат, и поставили передо мной новый план доходов компании. Я вступил в позицию руководителя с января месяца и уже в марте мы добились новых результатов. ы сделали 19 сделок и побили рекорд ежемесячных продаж. И самое удивительное, мы на это время ни взяли ни одного нового менеджера. Кстати, рекордное количество продаж в месяц составило 42 контракта.
Так в чем же секрет?! Нет, не во мне, и не в чуде. Хотя, и то и другое имеет место быть. А секрет в том, что мы начали применять техники “обсудим детали” и “схема работы”. Сайт - это виртуальный офис вашей компании, где посетитель строит мнение о вас по “одежке”. Сайты были в портфолио довольно хорошие, и их на то время было уже изготовлено более двухсот. Было на что опираться при презентациях, и было из чего выбирать клиенту примерный свой сайт. Но, выбирать из чужого не так то уж и приятно, скажите. Вам бы не хотелось быть в одном помещении с человеком, который одет ровно так же, как и вы. Мы решили обязать каждого менеджера иметь в своем портфеле десяток обычных белых листов, формата А4 и несколько разноцветных карандашей и ручек. И при проведении презентации на компьютере и после осмотра портфолио на экране, мы демонстративно доставали данные принадлежности и начинали вместе с клиентом представлять его будущий сайт на листах: главная страница, страница предложения, контакты. И самое удивительное, что в 90% случаях потенциальный клиент с удовольствием включался в процесс и вместе с нами начинал фантазировать и представлять свой будущий сайт. В итоге, мы получали скелет сайта, который являлся началом закрытия сделки, ведь почти реализованный (хоть и в мечтах) сайт должен был быть выпущен в интернет, так как сам клиент принимал участие в его создании.
Дабы мечта реализовалась и сайт вышел в свет вовремя, (технологический процесс разработки сайта требовал время и множество корректировок со стороны клиента) мы закрывали сделку техникой “схема работы”, где объясняли вкратце каждый шаг процесса и обозначали условия участия клиента в нужных нам этапах. Эта техника позволяла закрепить возможность участия клиента в процессах, и увеличивала уровень доверия к нам как к мастерам своего дела. Вот такие вот дела.