Сигналы о желании купить
Потенциальный клиент или перспектива всегда находится между «есть интерес» и «готов купить». Поглядите на свои переговоры и успешные сделки и вы увидите работу этого постулата.
Чтобы определить сигналы клиента, нужно задавать ему вопросы, чем ждать эти вопросы от него. Но, если вы все таки слышите вопросы, то желательно аккуратно отвечать на них встречными вопросами. Когда клиент отвечает сам на свои вопросы, он быстрее убеждается целесообразности вашего предложение, или наоборот. Пример: - "И сколько же это стоит? - "А сколько вы бы заплатили за такую возможность?»
Так какие же вопросы являются сигналом приводящим к будущей сделке?
Вопросы о доступности предложения. Есть ли сейчас возможность отгрузить товар? В какие сроки вы можете предоставить нам вашу услугу? А какие гарантии?
Вопросы о тарифах, ценах или иных условиях. Сколько это стоит? Много ли средств требуется, чтобы получить…? 100% ли предоплата, или есть иные решения по оплате?
Вопросы о вас и вашем бизнесе. Как давно вы работаете в данной сфере? Какие клиенты есть у вас в портфолио? Есть ли уникальные кейсы вашей работы?
Повторные вопросы. Могли бы вы напомнить мне еще раз…? Еще раз давайте проговорим вопрос о…?
Вопросы о проблемах. Были ли у вас неуспешные кейсы? А всем ли подходит ваше решение?
Вопросы в деталях. Как вы думаете, это может работать с другим? Нужно ли будет платить дополнительные деньги в случае…?
Вопросы об эффективности. Может ли мой сотрудник в этом быстро разобраться? А что если сотрудник ушел, новенький легко справится с данным приобретением? Не будет ли нам стоит дополнительных денег обучение новых людей?
Вопросы о гарантиях и качестве продукта. Есть ли гарантия и сколько она длится? В случае непредвиденных обстоятельств, есть ли ответственный, к кому можно экстренно обратиться?
Вопросы о профессионализме. Как долго вы работаете в данной сфере? Что нового произошло в вопросах модернизации вашего предложения за последние года?
Вопросы специфического характера. Есть ли инструкции? Куда обращаться в случае…? А поддержка у вас 24/7?
Всегда умейте ответить на все перечисленные и не только вопросы. Чем правильнее задается вопрос, тем правильнее должен быть предоставлен ответ. Это очень важно. Задайте все эти вопросы себе и подготовьте на них ответы. Проработайте их с коллегами. Сыграйте свои роли и ощутите увеличивается ли вероятность совершения успешной сделки. Подводите потенциальных клиентов к таким вопросам, чтобы он мог получить на них ответы и поскорее принять решение.
Удачи вам в тренировках и в реальном бою! Поделитесь данными знаниями с друзьями! Давайте быть полезными друг-другу!
Потенциальный клиент или перспектива всегда находится между «есть интерес» и «готов купить». Поглядите на свои переговоры и успешные сделки и вы увидите работу этого постулата.
Чтобы определить сигналы клиента, нужно задавать ему вопросы, чем ждать эти вопросы от него. Но, если вы все таки слышите вопросы, то желательно аккуратно отвечать на них встречными вопросами. Когда клиент отвечает сам на свои вопросы, он быстрее убеждается целесообразности вашего предложение, или наоборот. Пример: - "И сколько же это стоит? - "А сколько вы бы заплатили за такую возможность?»
Так какие же вопросы являются сигналом приводящим к будущей сделке?
Вопросы о доступности предложения. Есть ли сейчас возможность отгрузить товар? В какие сроки вы можете предоставить нам вашу услугу? А какие гарантии?
Вопросы о тарифах, ценах или иных условиях. Сколько это стоит? Много ли средств требуется, чтобы получить…? 100% ли предоплата, или есть иные решения по оплате?
Вопросы о вас и вашем бизнесе. Как давно вы работаете в данной сфере? Какие клиенты есть у вас в портфолио? Есть ли уникальные кейсы вашей работы?
Повторные вопросы. Могли бы вы напомнить мне еще раз…? Еще раз давайте проговорим вопрос о…?
Вопросы о проблемах. Были ли у вас неуспешные кейсы? А всем ли подходит ваше решение?
Вопросы в деталях. Как вы думаете, это может работать с другим? Нужно ли будет платить дополнительные деньги в случае…?
Вопросы об эффективности. Может ли мой сотрудник в этом быстро разобраться? А что если сотрудник ушел, новенький легко справится с данным приобретением? Не будет ли нам стоит дополнительных денег обучение новых людей?
Вопросы о гарантиях и качестве продукта. Есть ли гарантия и сколько она длится? В случае непредвиденных обстоятельств, есть ли ответственный, к кому можно экстренно обратиться?
Вопросы о профессионализме. Как долго вы работаете в данной сфере? Что нового произошло в вопросах модернизации вашего предложения за последние года?
Вопросы специфического характера. Есть ли инструкции? Куда обращаться в случае…? А поддержка у вас 24/7?
Всегда умейте ответить на все перечисленные и не только вопросы. Чем правильнее задается вопрос, тем правильнее должен быть предоставлен ответ. Это очень важно. Задайте все эти вопросы себе и подготовьте на них ответы. Проработайте их с коллегами. Сыграйте свои роли и ощутите увеличивается ли вероятность совершения успешной сделки. Подводите потенциальных клиентов к таким вопросам, чтобы он мог получить на них ответы и поскорее принять решение.
Удачи вам в тренировках и в реальном бою! Поделитесь данными знаниями с друзьями! Давайте быть полезными друг-другу!