KZ Sales Hub | Все об ИТ-продажах

Product-Led Growth (PLG) – это модель, при которой продукт становится основным двигателем роста бизнеса. Здесь роль продажников отходит на второй план, а ключевым становится сам продукт: его качество, удобство использования и способность решать задачи клиента.

Основные черты PLG

- Продукт – в центре стратегии. Клиент получает возможность оценить продукт через бесплатную версию или пробный период.

- Минимальное вовлечение продажников. Первые этапы взаимодействия с клиентом происходят без участия менеджеров по продажам.

- Простота и доступность. Продукт должен быть интуитивно понятным, чтобы клиенты могли разобраться с ним самостоятельно.

Преимущества PLG

- Быстрая масштабируемость. Благодаря фокусу на продукте компания может быстро привлекать новых пользователей.

- Снижение стоимости привлечения клиента. Минимальное участие продажников сокращает расходы на маркетинг и продажи.

- Фокус на пользователе. Продуктовая стратегия заставляет компании уделять больше внимания UX/UI и реальным потребностям пользователей.

Примеры компаний с PLG

- Slack. Пользователи могут бесплатно начать работу с инструментом и перейти на платную версию, если им нужны дополнительные функции.

- Zoom. Простота использования и freemium-модель сделали Zoom популярным без значительных затрат на продажи.

- Notion. Базовая версия доступна бесплатно, что позволяет пользователям оценить функционал и затем перейти на платные тарифы.

Особенности PLG

- Продукт продает себя. Пользовательский опыт становится основным инструментом продаж.

- Рост за счет пользователей. Удовлетворенные пользователи часто рекомендуют продукт коллегам или друзьям.

- Роль данных. Компании анализируют поведение клиентов, чтобы улучшить продукт и увеличить конверсии.

Трудности в использовании PLG

- Высокие требования к продукту. Продукт должен быть простым в использовании и иметь четкую ценность для клиента.

- Трудности в работе с корпоративными клиентами. Большие компании часто требуют индивидуального подхода, что усложняет использование PLG.

- Необходимость гибридной стратегии. На определенном этапе требуется включение менеджеров по продажам для работы с крупными сделками.

Советы для продажников в условиях PLG

- Работайте с данными. Используйте аналитику, чтобы понять, на каком этапе пользователь готов к взаимодействию.

- Фокусируйтесь на крупных клиентах. Продажи через продукт хорошо работают для массового рынка, но корпоративные клиенты требуют личного подхода.

- Станьте экспертом по продукту. Даже если вы подключаетесь к клиенту на поздних этапах, важно знать все нюансы продукта.

SLG и PLG – это две разные, но взаимодополняющие стратегии, которые могут использоваться в ИТ-продажах. Сегодня многие компании внедряют гибридный подход, адаптируясь под разные сегменты клиентов. Главное – понимать, когда использовать одну модель, а когда другую, чтобы обеспечить рост бизнеса и удовлетворение потребностей клиентов.

Часть 1. Что такое Sales-Led Growth (SLG) и почему это важно?

В традиционной модели роста, известной как Sales-Led Growth (SLG), ключевую роль играет команда продаж. Эта стратегия подразумевает, что контакт с клиентом начинается на ранних этапах, и основной задачей становится убеждение в ценности продукта. Продажи происходят через диалог, презентации, переговоры и часто включают персонализированный подход.

Основные черты Sales-Led Growth

- Раннее вовлечение продажников. Менеджеры по продажам напрямую взаимодействуют с клиентами, объясняя преимущества продукта и выстраивая доверительные отношения.

- Подход, ориентированный на клиентов. В фокусе – изучение проблем и потребностей клиента, чтобы предложить ему решение.

- Инструменты и подходы. В SLG активно используются CRM-системы, системы автоматизации продаж, презентации и демонстрации продукта.


Преимущества SLG для ИТ-продаж

- Глубокое понимание клиента. Команды продаж могут подробно выяснить потребности клиента и предложить решение, адаптированное под конкретные задачи.

- Эффективность в сложных нишах. Подходит для сложных корпоративных решений, таких как программное обеспечение для крупных компаний, интеграционные проекты или консалтинговые услуги.

- Создание долгосрочных отношений. Личный контакт помогает установить прочные связи с клиентами, что особенно важно для B2B.

Примеры использования SLG в ИТ

- SAP и Oracle. Эти компании используют стратегию SLG, полагаясь на команды профессиональных продажников для презентации своих сложных решений и заключения контрактов с крупными предприятиями.

- ИТ-услуги и аутсорсинг. Если компания продает не продукт, а сервис, личное взаимодействие с клиентом играет важнейшую роль.
Трудности в использовании SLG

Тренды и изменения в подходе SLG

- Гибридные стратегии. Даже компании с акцентом на SLG интегрируют элементы автоматизации и самообслуживания клиентов.

- Использование данных. Аналитика помогает продажникам лучше понимать клиента и предлагать решения на основе его поведения.

DevOps — это не только набор технологий и процессов, но и стратегическая роль, влияющая на различные отделы компании. Важно понимать, кто является клиентом DevOps и как эта роль помогает достигать бизнес-целей.

DevOps как внутренний продавец
DevOps — связующее звено между командами, которое "продаёт" свою ценность через демонстрацию пользы. Успешная "внутренняя продажа" DevOps включает:
- Понимание нужд клиентов: знание потребностей каждой команды.
- Демонстрацию результатов: метрики, такие как MTTR и Deployment Frequency.
- Создание доверия: обеспечение стабильности и эффективности.

Кто клиенты DevOps?
1) Разработчики: Автоматизация CI/CD ускоряет релизы и снижает количество ошибок.
2) Операционные команды: Мониторинг и аналитика предотвращают сбои и обеспечивают стабильность.
3) Продуктовые менеджеры: Быстрое внедрение функций помогает реагировать на запросы рынка.
4) Безопасность: DevSecOps интегрирует защиту на всех этапах разработки.
5) Служба поддержки: Автоматизация и стабильность инфраструктуры повышают удовлетворенность клиентов.

Пример: финансовая компания

- Риск-менеджмент: Автоматизация и мониторинг снижают операционные и финансовые риски.
- Финансовые аналитики: Повышение надёжности данных улучшает аналитические выводы.
- Отделы продаж: Быстрая разработка решений усиливает доверие клиентов.

Инструменты продаж DevOps

- Метрики: MTTR, Deployment Frequency, Change Failure Rate.
- Пилотные проекты: успешное внедрение стимулирует масштабирование.
- Коммуникация: ясное объяснение пользы на языке каждой команды.

Где здесь продажи?
DevOps продаёт:
- Идеи: Оптимизация процессов для улучшения работы всех отделов.
- Результаты: Метрики и кейсы демонстрируют эффективность.
- Инновации: Гибкость и адаптивность усиливают конкурентоспособность.

Инсайты
1) Фокус на бизнес-ценности: Понимание задач компании упрощает продажу идей.
2) Кросс-функциональность: DevOps выстраивает мосты между отделами.
3) Доверие через стабильность: Быстрые и качественные результаты — лучший аргумент.


DevOps — это роль, которая оптимизирует процессы, улучшает взаимодействие и помогает бизнесу расти. Осознание его клиентов позволяет эффективно продавать идеи и создавать ценность для всех уровней организации.

В чём уникальная ценность ABS для ИТ-продаж
Рост среднего чека
Крупные ИТ-проекты (ERP, облака, системы безопасности) требуют крупных инвестиций. Если клиент видит чёткую взаимосвязь решения с его стратегическими целями, он охотнее закладывает дополнительный бюджет.

Повышение конверсии
Фокус на ограниченном круге «золотых» клиентов даёт шанс глубоко проработать каждую сделку. Персонализация и совместная работа команд повышают процент закрытых сделок по сравнению с массовым холодным подходом.

Долгосрочные отношения
ABS — не про быструю продажу, а про «выращивание» доверия. Для ИТ-компаний, стремящихся стать стратегическим партнёром, длительное сотрудничество важнее разовой транзакции.

«Подводные камни» и вызовы
Высокая ресурсоёмкость
ABS требует глубокой аналитики и участия нескольких подразделений. Это не массовые рассылки и типовые презентации, а кропотливое изучение ЛПР и их потребностей. Маленькие команды могут столкнуться с нехваткой ресурсов.

Сложность управления и синхронизации
Продажи, маркетинг и CSM должны работать как единый механизм. Плохо распределённые роли или недостаток коммуникации приводят к потере времени и бюджетов.

Аналитика «до» и «после»
Нужно отслеживать ключевые метрики на всех этапах — от отбора клиентов до постпродажного сопровождения. Ошибка — пропускать анализ по ходу пилота или терять фокус после подписания контракта. ABS — это постоянный мониторинг и корректировка.

Практические советы внедрения ABS
Сформируйте «MVP»-команду
Выделите 2–3 аккаунта и опытную группу специалистов. Поставьте конкретные цели и KPI. Пилотный успех поможет масштабировать методику.

Проводите «диагностические» встречи
Глубинно общайтесь с клиентом: бюджет, планы, метрики, проблемы. Чем лучше вы понимаете «внутреннюю кухню» заказчика, тем точнее будет предложение.

Используйте мультиканальные кампании
Параллельно применяйте офлайн и онлайн-инструменты: персонализированные e-mail, VIP-встречи, вебинары. Важно, чтобы каждый канал «говорил» языком конкретного ЛПР.

Разрабатывайте проактивные «roadmap’ы»
Покажите, как проект будет развиваться через 6–12–18 месяцев, какие этапы и результаты планируются. Это помогает клиенту увидеть прозрачность и снижает возражения.

Подключайте партнёров
Если у вас есть технологические или консалтинговые партнёры, используйте их компетенции. Интегрированные кейсы выглядят убедительнее и демонстрируют готовность к экосистемной работе.

Истории успеха: не только гиганты
SaaS-компания в сфере Big Data
Вместо массового продвижения команда выбрала несколько энергетических и транспортных корпораций. Они изучили бизнес-процессы и адаптировали аналитику под реальные задачи. В итоге — долгосрочные контракты и расширение лицензий.

Интегратор систем кибербезопасности
Фокус на госучреждениях и банках. Вместо типовой «презентации защиты периметра» — «дорожная карта» реагирования на киберугрозы, основанная на конкретных инцидентах. Результат — двукратный рост выигранных тендеров.

Вывод: ABS как конкурентное преимущество
Сегодня, когда любой может настроить контекстную рекламу или e-mail-воронку, ключом к успеху становится глубина: в данных, в погружении в бизнес клиента, во взаимодействии команд. Это и есть суть Account-Based Selling.

Для ИТ-компаний ABS — реальный шанс доказать ценность продуктов и выстроить долгосрочное партнёрство. Да, подход требует времени, анализа и синхронизации отделов. Зато вы получаете устойчивый рост среднего чека, рост доверия и репутацию технологичного советника, а не просто поставщика услуг.

Если вы готовы перейти на новый уровень продаж, начинайте с пилота на нескольких приоритетных клиентах. Результаты в виде дополнительных сделок и бесценного опыта не заставят себя ждать. Тот, кто первым внедрит глубоко проработанное ABS, задаёт правила игры в своей нише.

Все чаще в мире B2B-продаж звучит термин «Account-Based Selling (ABS)», и в ИТ-сфере он набирает особую популярность. Но почему именно сейчас ABS стал таким востребованным? И чем он принципиально отличается от привычного подхода к продажам? В этой статье мы разберемся в деталях, раскроем инсайты и покажем, как методология ABS способна переформатировать подход к работе с ключевыми клиентами.
ABS в контексте B2B и ИТ

Account-Based Selling вырос из идеи фокусироваться не на «всем рынке сразу», а на ограниченном круге «ценных» клиентов (account-ов), которые обладают самым высоким потенциалом для стратегического партнерства. Для ИТ-продаж это особенно актуально: крупные проекты с долгим циклом принятия решений требуют тщательной проработки. Чем сложнее продукт (например, облачная платформа или корпоративная система безопасности), тем больше возникает нюансов, рисков и этапов согласования.

Почему именно ABS?
- Высокая конкуренция: сегодня рынок перенасыщен IT-решениями, различающимися по функционалу, модели оплаты и экосистемам интеграции. ABS помогает выделиться за счет глубокой персонализации и понимания бизнес-контекста клиента.
- Длинные циклы продаж: типичные B2B-проекты могут заключаться месяцами, а иногда и годами. За это время потенциальный клиент «пропускает» через себя горы информации. Тот, кто сможет адресно проработать боли и цели заказчика, получает серьезное конкурентное преимущество.
- Необходимость стратегических отношений: в крупных сделках ценность измеряется не только деньгами, но и доверием. ABS ориентирован на построение долгосрочного партнерства с ключевыми игроками — и это окупается многократно.

Основные столпы методологии ABS

- Выбор целевого списка клиентов
Масс-маркет-подход («ловля сетями») здесь не работает. Вы фиксируете фокус на конкретных клиентах, исходя из ключевых критериев: размер компании, потребности, отрасль, уровень и сложность ИТ-инфраструктуры, планы по цифровой трансформации. Часто оптимальный список формируется на основе расширенной аналитики (данные об инвестициях, недавних M&A-сделках, степени зрелости технологий внутри организации).
- Глубокое погружение в бизнес-контекст
Для по-настоящему индивидуального предложения нужно понимать не только текущие боли клиента, но и его стратегическое видение. Например, крупный банк может нуждаться в оптимизации ИТ-инфраструктуры, но краткосрочная цель — запустить мобильное приложение, а долгосрочная — расширить портфель цифровых услуг для привлечения молодёжной аудитории. Если вы предлагаете решение строго под эти приоритеты, вы сразу отделяетесь от конкурентов со стандартными «презентациями на все случаи жизни».
- Персонализированное взаимодействие
ABS — это про многоступенчатый «диалог» с клиентом, где каждая точка касания (звонок, e-mail, вебинар, демонстрация прототипа) подстраивается под конкретных ЛПР и их отделы. Например, ИТ-директор заинтересован в технических особенностях и надежности, финансовый директор — в окупаемости и снижении затрат, а директор по развитию — в возможности быстрого масштабирования. Каждому нужна своя аргументация и свои метрики успеха.
- Командная синергия
ABS подразумевает тесное взаимодействие между отделами продаж, маркетинга и клиентского сервиса. «Драматический» разрыв между командами — одна из самых частых причин, почему ABS не выстреливает. Все, от маркетинговой кампании до post-sales сопровождения, должно работать как единый механизм.
- Системная аналитика
Как понять, что именно «болит» у клиента? Нужна сквозная аналитика, которая объединяет внешние данные (отраслевые исследования, публичные отчёты) и внутренние источники (CRM, результаты пилотных проектов). На основе этих данных строятся персонализированные предложения и гипотезы. Если у компании падают темпы роста после пандемии — почему? Сокращается ли число клиентов? Может ли ИТ-решение оптимизировать каналы продаж или упростить рабочие процессы?

Вот кратко структурированный список методологий и фреймворков для продаж, который можно использовать в различных ситуациях:
1. BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
Оценка лидов по четырем критериям: бюджет, авторитет, потребности и сроки.
Цель: Ускорить процесс квалификации и продаж.
2. SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff)
Методика, фокусирующаяся на выявлении ситуации клиента, проблем и предложении решений.
Цель: Глубже понять потребности клиента и предложить соответствующие решения.
3. CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)
В отличие от BANT, больше внимания уделяется вызовам клиента.
Цель: Понимание болевых точек клиента для персонализированного подхода.
4. Solution Selling
Продажа решений, а не продуктов. Сфокусирована на потребностях клиента.
Цель: Подчеркнуть ценность решения для клиента.
5. Consultative Selling
Продажа через консультирование, помогая клиенту разобраться в потребностях.
Цель: Установить долгосрочные отношения.
6. The Challenger Sale
Продавец бросает вызов взглядам клиента, предлагая новые идеи.
Цель: Позиционировать себя как эксперта.
7. Inbound Sales
Привлечение клиентов через контент, SEO и маркетинг.
Цель: Привлечение клиентов через полезную информацию.
8. Outbound Sales
Продажа через холодные звонки и встречи.
Цель: Привлечение клиентов через активные действия.
9. MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
Квалификация сделок через понимание экономического покупателя и процессов принятия решений.
Цель: Углубленное понимание болевых точек клиента.
10. TAS (Target Account Selling)
Продажа через стратегический подход к выбору ключевых клиентов.
Цель: Управление крупными сделками.
11. Sandler Selling System
Методика, основанная на честности и партнерских отношениях с клиентом.
Цель: Продавать через доверие.
12. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Модель, описывающая процесс принятия решения о покупке.
Цель: Привлечь внимание и побудить к действию.
13. FAB (Features, Advantages, Benefits)
Методика, объясняющая преимущества продукта через его характеристики.
Цель: Продемонстрировать ценность продукта для клиента.
14. Push vs. Pull Selling
Push Selling — активная продажа.
Pull Selling — когда клиент сам проявляет интерес.
Цель: Привлечение клиентов через различные подходы.
15. Account-Based Selling (ABS)
Фокус на целевых компаниях с высокими шансами на успех.
Цель: Индивидуальные предложения для ключевых клиентов.
16. Customer-Centric Selling
Продажа через внимание к потребностям клиента.
Цель: Максимизация ценности для клиента.
17. Lean Selling
Минимизация излишних затрат и улучшение эффективности.
Цель: Сокращение затрат и увеличение производительности.
18. Predictive Selling
Использование данных для прогнозирования потребностей клиентов.
Цель: Предсказание потребностей для максимизации конверсии.
19. Cross-selling & Up-selling
Методики для увеличения дохода от существующих клиентов.
Цель: Увеличение среднего чека.
20. Sales Enablement
Оборудование команды продаж необходимыми инструментами.
Цель: Повышение эффективности работы отдела продаж.
21. Customer Success
Помощь клиентам в достижении успеха с продуктом.
Цель: Удержание клиентов и повышение их лояльности.
22. Sales Funnel
Модель, разделяющая путь клиента на несколько стадий.
Цель: Управление клиентами на разных этапах покупки.
23. The Pyramid Principle
Представление информации от общей идеи к деталям.
Цель: Упрощение аргументации для клиентов.
24. Transactional Selling
Стратегия для быстрых сделок без глубоких отношений.
Цель: Увеличение объема продаж.
25. Social Selling
Использование соцсетей для установления контактов с клиентами.
Цель: Вовлечение клиентов через социальные сети.
26. Value Selling
Фокус на ценности, которую получит клиент.
Цель: Продажа через решение проблем клиента.
27. Referral Selling
Продажа через рекомендации от существующих клиентов.
Цель: Привлечение новых клиентов через доверие.

Современные продажи—это не просто искусство убеждения, но и точная наука, требующая постоянного мониторинга и анализа. Трекеры играют здесь ключевую роль, помогая командам фокусироваться на целях, избегать отклонений и добиваться стабильного прогресса.

Кто такие трекеры и чем они занимаются?
Трекеры—это специалисты, которые отслеживают выполнение целей, помогают команде сохранять фокус и выявляют точки для улучшений. Их задача—обеспечить прозрачность процессов и поддерживать дисциплину в достижении поставленных задач.
В продажах трекеры выполняют такие функции:

Контроль ключевых показателей: Отслеживание метрик, таких как конверсия, объём сделок и скорость цикла продаж.

Диагностика проблем: Обнаружение узких мест в процессе продаж и предложение решений.

Фокусировка команды: Поддержание внимания команды на самых важных задачах.

Своевременные корректировки: Внесение изменений в стратегию, если она не приносит ожидаемых результатов.

Роль трекеров возникла в ответ на потребность бизнеса структурировать и измерять результаты. В 1990-х годах с развитием CRM-систем и аналитики трекеры начали интегрироваться в продажи. Их значимость возросла с цифровой трансформацией, когда объем данных и скорость изменений значительно увеличились.

Почему трекеры важны для продаж?

Прозрачность процессов: Трекеры обеспечивают команде понимание текущей ситуации и прогресса, позволяя избегать сюрпризов.

Улучшение дисциплины: Регулярный мониторинг мотивирует сотрудников соблюдать сроки и выполнять задачи в соответствии с планом.

Ранняя диагностика проблем: Трекеры могут выявить снижение производительности или нарушения в процессе на ранних этапах.

Повышение результативности: Благодаря постоянному контролю и анализу данные используются для оптимизации процессов и увеличения объёма продаж.


Где трекеры наиболее эффективны?
Роль трекеров наиболее востребована в следующих сценариях:

B2B-продажи: Контроль длинных циклов продаж, где важно отслеживать этапы сделки и поддерживать коммуникацию с клиентом.

ИТ и SaaS-компании: Мониторинг продаж подписок, обновлений и ретеншн-метрик.

Кросс-функциональные проекты: Когда в процесс вовлечены разные отделы, такие как продажи, маркетинг и поддержка.

Рынки с высокой конкуренцией: Где упущение времени или ошибок может привести к потере клиента.


Кейсы успешного использования трекеров
Увеличение производительности отдела продаж: Крупная телекоммуникационная компания внедрила трекеров для мониторинга ежедневной активности продавцов. В результате показатели конверсии выросли на 20%, так как сотрудники стали больше уделять внимания наиболее перспективным лидам.

Управление воронкой продаж: В компании по разработке ПО трекеры помогли сократить время цикла сделки с 90 до 60 дней. Это стало возможным благодаря регулярным отчётам о "застоявшихся" клиентах и внедрению стратегий для их активации.

Оптимизация метрик клиента: В e-commerce проекте трекеры анализировали ретеншн-метрики и рекомендовали изменения в процессах клиентского сервиса, что привело к увеличению возвратных клиентов на 15%.


Какие инструменты используют трекеры?
Трекеры полагаются на аналитические и CRM-системы для сбора и интерпретации данных. Наиболее популярные инструменты включают:

Salesforce: Для управления воронкой продаж и анализа данных.

HubSpot: Для отслеживания активности лидов и взаимодействий.

Power BI: Для создания аналитических панелей и визуализации данных.

Trello/Asana: Для управления задачами и проектами.


Качества успешного трекера

Внимательность к деталям: Способность замечать даже небольшие отклонения в показателях.

Аналитическое мышление: Умение интерпретировать данные и находить причины изменений.

Коммуникативные навыки: Трекер должен уметь доносить выводы и рекомендации в понятной форме.

Ориентация на результат: Постоянный фокус на достижении целей команды.

Трекеры—обеспечивают прозрачность, выявляют точки роста и вдохновляют команды на достижение лучших результатов.

Продолжение ⏭️

Международная ИТ-компания и культурные различия:
При заключении крупной сделки с партнёрами из Азии фасилитатор помог сгладить культурные недоразумения между европейской и азиатской командами. Это ускорило процесс переговоров и подписания контракта.

Какие качества делают фасилитатора успешным?
Эмпатия: Умение понимать точку зрения каждого участника.
Нейтральность: Отсутствие личной заинтересованности в исходе обсуждения.
Организованность: Чёткая структура встреч и процессов.
Адаптивность: Способность быстро реагировать на изменения в ситуации.

Фасилитатор — это тот, кто не принимает решений, но делает так, чтобы решения принимались быстрее, а процесс их исполнения был максимально простым. Это роль, которая становится всё более востребованной в мире сложных продаж.

Если в вашей компании ещё нет фасилитатора, возможно, пора задуматься о внедрении этой роли. Ведь в условиях высокой конкуренции эффективность командной работы может стать вашим главным конкурентным преимуществом.

Современные продажи требуют не только стратегии и анализа, но и слаженной командной работы. Именно здесь на сцену выходят фасилитаторы — профессионалы, которые делают сложные процессы проще, а команды более продуктивными. Их влияние на бизнес часто недооценивают, но оно способно изменить ход продаж.

Кто такие фасилитаторы и чем они занимаются?
Фасилитатор — это связующее звено в команде, которое помогает всем участникам процесса двигаться в одном направлении. Их основная задача — организовать рабочие процессы так, чтобы минимизировать трения и конфликты, создавая условия для достижения общей цели.

В продажах фасилитаторы:

- Устраняют барьеры между отделами (например, продажами и маркетингом).
- Организуют встречи, где обсуждаются ключевые вопросы и принимаются решения.
- Помогают командам находить компромиссы в условиях противоречий.
- Создают атмосферу, в которой каждый участник чувствует себя услышанным и вовлечённым.

Истоки роли фасилитатора
Термин "фасилитация" происходит от латинского слова "facilis" — лёгкий. Идея создания роли фасилитатора родилась в середине XX века в контексте бизнес-управления и организационной психологии. С ростом популярности Agile и других гибких методологий, фасилитаторы стали необходимостью для многих компаний.

В продажах эта роль усилилась с переходом от классического подхода «продавец — клиент» к сложным многоуровневым сделкам, где задействованы разные отделы компании.

Почему фасилитаторы важны для продаж?

Эффективная коммуникация:
Часто в командах разные отделы видят задачи под своим углом. Фасилитатор устраняет разногласия, помогая сотрудникам понимать друг друга.

Скорость принятия решений:
Без фасилитатора встречи могут превращаться в бесконечные обсуждения без результатов. Они помогают держать фокус на задачах и продвигать процесс вперёд.

Превращение конфликтов в продуктивный диалог:
В сложных продажах мнения участников могут расходиться. Фасилитатор направляет энергию конфликтов в поиск решений, выгодных для всех сторон.

Поддержание мотивации команды:
Команды продаж подвержены выгоранию, особенно в условиях высокой конкуренции. Фасилитаторы создают условия, где сотрудники чувствуют свою значимость и вовлечённость.

Где фасилитаторы наиболее востребованы?
Фасилитаторы особенно эффективны в следующих ситуациях:

- Продажа сложных ИТ-решений: Когда в сделке участвуют несколько отделов (маркетинг, пресейл, саппорт).
- Корпоративные продажи: Где цикл сделки долгий, а в процесс вовлечены десятки заинтересованных сторон.
- Кросс-функциональные команды: Например, в проектах внедрения CRM-систем или ERP-решений.
- Международные проекты: Когда в процесс вовлечены сотрудники из разных стран с различиями в культурных и профессиональных подходах.


Кейсы успешного использования фасилитаторов

SaaS-компания и конфликт между отделами:
В компании, занимающейся разработкой облачного решения, маркетинг и продажи не могли договориться о критериях лидов. Фасилитатор организовал серию встреч, где помог обеим сторонам выработать общую стратегию. В результате показатель конверсии лидов вырос на 15%.

Интеграция CRM для ритейлера:
Крупный ритейлер внедрял новую CRM-систему. Проект застопорился из-за разногласий между ИТ и коммерческими командами. Фасилитатор создал рабочие группы, где обсуждались проблемы каждой стороны, и нашёл точки соприкосновения. Это позволило завершить проект в срок.

Продолжение ⏩

Oracle и работа с госструктурами:
При продаже облачного решения госучреждению MEDDIC позволила разобрать сложный процесс принятия решений и выявить внутреннего чемпиона. В результате цикл сделки сократился на 20%.

Преимущества и результаты использования MEDDIC

Ускорение продаж: Процесс становится предсказуемым и менее затратным.
Рост конверсии: Лучшая квалификация клиентов помогает исключить те, кто в итоге не купит.
Глубокое понимание клиента: Потребности клиента и его боли анализируются до начала активной работы.
Повышение эффективности команды: Продавцы сосредотачиваются на сделках с наибольшей вероятностью успеха.

MEDDIC – это не просто инструмент, а философия продаж, которая делает процессы ясными, ориентированными на результат и структурированными. Если вы хотите добиться успеха в сложных ИТ-продажах или других областях, требующих стратегического подхода, внедрение MEDDIC станет важным шагом к достижению ваших целей.
В мире, где конкуренция только растёт, методология MEDDIC помогает выделиться, показывая клиентам вашу ценность ещё до того, как они примут решение о покупке.

Если вы работаете в сложных B2B-продажах, особенно в ИТ или технологическом секторе, то MEDDIC – это методология, которая может стать вашим главным инструментом для успешного закрытия сделок. В этой статье мы углубимся в преимущества MEDDIC, её глобальное использование, а также расскажем, для каких бизнесов и стэков она подходит лучше всего.

Почему MEDDIC – лидер среди методологий?
MEDDIC – это не просто методология, а универсальный подход, который помогает командам сосредоточиться на правильных сделках. Её сила в том, что она структурирует процесс продажи, сводя его к шести ключевым элементам:

Metrics (Метрики): Что клиент хочет улучшить? Какие количественные результаты он ожидает?
Economic Buyer (Экономический решатель): Кто контролирует бюджет?
Decision Criteria (Критерии принятия решения): Как клиент оценивает возможные решения?
Decision Process (Процесс принятия решения): Какие этапы включены в процесс согласования?
Identify Pain (Выявление боли): Какие проблемы требует решения клиент?
Champion (Защитник): Кто внутри компании-клиента будет продвигать ваше предложение?

Эти элементы позволяют продавцу лучше понять клиента и грамотно организовать процесс взаимодействия.

Где и кто использует MEDDIC?
MEDDIC широко применяется в ИТ-компаниях, особенно в сегменте SaaS, облачных технологий и сложных решений для корпоративного рынка. Среди компаний, успешно использующих MEDDIC:

Salesforce: Стандартизировала использование MEDDIC для своей команды Enterprise Sales.
Oracle: Применяет элементы MEDDIC для квалификации сделок и повышения конверсии.
VMware: Включила MEDDIC в обучение своих аккаунт-менеджеров, работающих с крупными корпоративными клиентами.
PTC: Это компания, где методология родилась в 1990-х. За несколько лет использования MEDDIC продажи PTC увеличились на 250%.

Сферы применения и стэки, где MEDDIC работает лучше всего

ИТ и SaaS:
Компании, продающие сложные программные решения, используют MEDDIC, чтобы анализировать ROI для клиента и сокращать цикл продажи.

Производственные технологии:
Поставщики сложных промышленных решений используют методологию для оценки, как их продукт может сократить издержки или повысить производительность клиентов.

Финансовые технологии (FinTech):
В этой сфере важно учитывать критерии принятия решений и ориентироваться на метрики прибыли или экономии.

Телекоммуникации и IoT:
MEDDIC позволяет выявить боль клиентов (например, устаревшие системы или медленную интеграцию) и выстроить персонализированное решение.

Кейсы применения MEDDIC

VMware и согласование крупных контрактов:
При работе с крупным корпоративным клиентом команда VMware столкнулась с запутанным процессом принятия решений. Использование MEDDIC помогло определить экономического решателя, выстроить критерии оценки и найти внутреннего защитника. В результате сделка на $3 млн была успешно закрыта.

FinTech-стартап и выход на рынок:
Молодая компания внедрила MEDDIC, чтобы понять, какие метрики наиболее важны для их клиентов. Методология позволила снизить долю неподходящих сделок на 30% и сфокусироваться на прибыльных сегментах.

Продолжение

Как стать или найти адвайзера?

Для тех, кто ищет адвайзера, важен не только опыт, но и культура взаимодействия. Хороший советник – это партнёр, который понимает, что успех компании и его репутация идут рука об руку. Если вы хотите привлечь адвайзера:

- Определите конкретные задачи: выход на рынок, работа с клиентами, риск-менеджмент.
- Ищите экспертов с релевантным опытом: через профессиональные сообщества или личные рекомендации.
- Установите прозрачные условия сотрудничества.

Будущее роли адвайзеров

В условиях, когда бизнес всё чаще сталкивается с нестабильностью, адвайзеры становятся незаменимыми проводниками в мире изменений. Их вклад в развитие продаж – это не только знания и опыт, но и умение смотреть на ситуацию с другой стороны. Именно поэтому они продолжают набирать популярность, становясь ключевыми партнёрами в стратегических решениях.

Адвайзеры в продажах: стратеги нового времени

Адвайзеры, или бизнес-советники, – это не просто эксперты с опытом, а ключевые игроки, которые помогают компаниям выходить на новый уровень. Их вклад в продажи сложно переоценить: они дают командам не только советы, но и стратегическое направление, ориентированное на долгосрочный успех. Давайте разберёмся, откуда появился этот феномен, где он особенно востребован и в чём главная ценность адвайзеров для бизнеса.

Кто такие адвайзеры и какова их роль?

Адвайзер – это профессионал, обладающий глубокими знаниями и опытом в своей области. Его основная задача – подсказать, как избежать ошибок, предвидеть риски и использовать возможности.

В продажах адвайзер – это:

- Стратег: он помогает компании понимать, как выйти на рынок, где находятся самые перспективные сегменты и что может стать угрозой.
- Наставник: делится опытом и помогает избегать распространённых ошибок.
- Навигатор: находит пути в сложных ситуациях, когда нужно принять важное решение или оценить последствия определённого шага.

Как появились адвайзеры?

Идея использования адвайзеров пришла из мира корпоративного управления. На Западе, особенно в США и Великобритании, советники традиционно входили в состав советов директоров, помогая крупным компаниям в стратегических вопросах. В 80-90-х годах роль таких экспертов начала активно трансформироваться: компании искали не просто формальный контроль, а гибкую экспертную поддержку, способную адаптироваться под реалии быстро меняющихся рынков.

С ростом стартап-экосистемы в 2000-х адвайзеры стали особенно востребованными. Для начинающих команд это были проводники в мир бизнеса, а для крупных корпораций – свежий взгляд со стороны.


Где адвайзеры наиболее востребованы?

- Технологические компании. Стартапы и ИТ-компании активно привлекают адвайзеров для выстраивания стратегий выхода на новые рынки или разработки продуктов.
- Финансовый сектор. Здесь эксперты помогают управлять рисками, развивать портфели клиентов и внедрять новые технологии.
- Консалтинг и B2B-продажи. Адвайзеры помогают командам внедрять более эффективные процессы, корректировать стратегии и улучшать клиентский опыт.
- Центральная Азия. В регионе, где рынок продаж ещё формируется, адвайзеры часто играют роль проводников, помогающих компаниям адаптироваться к местным особенностям.

Почему адвайзеры важны в продажах?

В продажах адвайзеры решают две ключевые задачи:

- Оптимизация стратегии. Они помогают сосредоточиться на самых перспективных направлениях, которые приносят максимальный результат. Например, советник может подсказать, что работать с определённым сегментом клиентов в долгосрочной перспективе принесёт больше доходов, чем массовые продажи.
- Ускорение обучения команды. Опыт адвайзеров экономит время: их советы сокращают путь к цели, так как они сразу предлагают проверенные решения.

Истории успеха: как адвайзеры помогают бизнесу

1) Пример стартапа. Компания из сферы SaaS начала терять клиентов из-за неэффективной сегментации. Привлечённый адвайзер пересмотрел стратегию, предложил сосредоточиться на крупном корпоративном сегменте, а также внедрил индивидуальный подход к ключевым клиентам. Итог – рост удержания клиентов на 25% и увеличение ARR на 40% за год.

2) Корпорация в Центральной Азии. Локальная компания, выходящая на рынки СНГ, столкнулась с проблемой понимания особенностей зарубежной аудитории. Адвайзер с опытом работы в регионе помог выстроить стратегию, основанную на локализации и партнёрских программах. Это позволило компании укрепить позиции на новом рынке в два раза быстрее, чем ожидалось.

Адвайзеры, трекеры, фасилитаторы: кто они и как помогают продажам?

В мире продаж и бизнеса роль адвайзеров, трекеров и фасилитаторов становится всё важнее. Несмотря на схожесть их функций, каждый из них вносит уникальный вклад в достижение целей команды и бизнеса.

- Адвайзеры — это советники и эксперты в своей области, которые помогают компании стратегически планировать и принимать решения. Они делятся опытом, помогают избежать ошибок и выстраивают долгосрочное видение. Для продаж адвайзер — это стратег, который помогает сформировать подход к рынку, оценить возможности и управлять рисками.

- Трекеры — это те, кто отслеживает и контролирует развитие. В продажах трекеры помогают следить за прогрессом выполнения планов, контролировать ключевые показатели и корректировать действия, когда что-то идёт не так. Их цель — держать команду в фокусе на достижении целей и находить точки для улучшения.

- Фасилитаторы — это те, кто делает процессы внутри команды более эффективными. Они не только организуют встречи и коммуникации, но и помогают находить решения, когда мнения расходятся. В продажах фасилитатор может быть связующим звеном между отделами, устранять барьеры для работы и вдохновлять команду на достижение поставленных задач.

Все три роли связаны с продажами через общее стремление: максимально раскрыть потенциал команды и сделать работу над достижением целей эффективнее. Адвайзер задаёт направление, трекер следит за движением вперёд, а фасилитатор помогает преодолевать препятствия на этом пути. Вместе они формируют поддержку, которая нужна команде продаж для достижения лучших результатов.

В следующих постах мы начнём раскрывать кейсы, связанные с улучшением продаж с помощью этих ролей. Это будут примеры реальных ситуаций, когда адвайзеры, трекеры и фасилитаторы помогли компании выстроить эффективные процессы, повысить результативность и увеличить продажи.